Quando se trata de vendas, quem é da área cria aquele frio na barriga porque pensa nas metas e nas consequências, caso ela não seja batida.
Porém, a grande verdade é que atualmente, as empresas não só visam o resultado da meta em si, como também a satisfação do cliente e, sabendo que o consumidor mudou, as corporações também estão mudando para se adequarem ao NOVO mundo, à nova era comunicativa.
Sabemos que as crises financeiras abalam qualquer segmento de mercado. e continuar batendo metas (somente), alcançando resultados e trazendo novos clientes é um desafio cada vez mais competitivo para a área de vendas, e agora não é mais o único.
Acomodar-se em uma mesa de reunião e realizar toda a negociação com foco na margem é um passo certo para o fracasso nos novos tempos, entender a dor do cliente já não é mais um diferencial, o que o vendedor precisa entender é de ser humano.
Foi se o tempo em que uma pessoa da área de vendas precisava ser especialista em negociação. Hoje, além disso, é preciso conhecimento em comportamento humano para entender não só o momento de compra do possível cliente, como também suas dores e necessidades.
Continue lendo para entender melhor este assunto.
O desafio de todo vendedor não é mais (e apenas) vender, mas também gerar conexão para vender.
“O Foco da área de vendas precisa mudar: não estamos falando de metas, mas sim de seres humanos”. Assim, o mercado precisa fazer uma nova abordagem para treinamento de equipe de vendas e pessoal que está na ponta, em contato direto com o cliente. E não estamos falando somente de vendas B2C, o mesmo se aplica a vendas B2B, ou, como diria o professor da FIA Labfin.Provar e consultor Lauro Xerfan, o H2H, “human to human”.
Ou seja, não se trata mais de bater meta e receber a comissão no final do mês ou no quinto dia útil de pagamento. As pessoas não compram produtos ou serviços, elas compram valores, ideias, experiências, conexões, histórias.
Como ser um bom vendedor atrelando o alcance às metas à técnica de ser humanizado na forma de vender?
Você que é da área de vendas, sabe melhor que ninguém como vender um produto, seja ele do mais barato ao mais caro. Mas com toda essa expertise, será que você também sabe como usar essa sua expertise a favor, junto a uma boa comunicação humanizada?
Aprender como ser um bom vendedor você já aprendeu, agora se o dilema está sendo ser bom em gerar conexão, talvez tenham algumas habilidades suas que estão escondidas dentro do baú das quais você até desconhece, mas que irá descobrir em 4 etapas.
1) Faça um rapport
Seja capaz de entrar no mundo da pessoa e fazê-la sentir que você a entende e que isso gera um elo em comum entre vocês. Pessoas gostam de ser compreendidas e à medida que você demonstra isso, fazendo rapport, você já ganhou 20% da atenção do seu possível cliente.
2) Saiba ouvir
Além de compreendê-las, ouça suas dores e necessidades. Você não estará sendo um psicólogo ao fazer isso, mas mostrará empatia e interesse pela pessoa. Hoje, a maioria dos vendedores só querem vender se se importarem com a real dor do possível cliente. Porém, saber ouvi-las é um grande diferencial.
3) Eduque o cliente
É necessário também educar o cliente mostrando o valor que seu produto ou serviço oferece e não apenas as características que ele tem. Para exemplificar, suponhamos que você venda um software de gestão integrada [ERP].
Nesse caso, não basta falar sobre as funcionalidades da solução, mas sim, a importância da integração de dados que ele oferece, os benefícios da automatização e armazenamento em nuvem como fatores estratégicos para o crescimento da organização, por exemplo. Isto é, vai além das funcionalidades.
4) Entregue valor
Valor é mais que àquilo que o cliente vai pagar. Trata-se da missão que o vendedor tem em mudar a vida das pessoas, gerando valor para ela, mostrando que ela não vai fazer uma compra que custa x, mas que ela terá uma transformação, uma inovação, um conhecimento específico, habilidade que poucos têm e assim por diante.
São estas algumas das etapas que você aprende em um dos nossos MBAs aqui na FIA a começar pelo MBA em Gestão de Negócios: Vendas e Planejamento de Vendas, em que você vai aprimorar suas competências tanto em gestão de negócios quanto em vendas.
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