MBA Gestão de Negócios: Vendas e Planejamento de Vendas

Coordenadores:

Prof. Dr. José Roberto Securato
Presidente do Conselho do LABFIN e Professor Titular da FEA – USP.

Prof. Dr. Claudio Felisoni de Angelo
Presidente do Conselho do PROVAR e Professor Titular da FEA – USP.

FIA e o MBA:

A FIA – Fundação Instituto de Administração é uma entidade privada sem fins lucrativos, estabelecida em 1980 por iniciativa de professores do Depto. de Administração da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade – FEA/USP (Universidade de São Paulo).

Desde o lançamento do 1º curso de MBA, em 1993, mais de 40 mil alunos já foram formados pela FIA. Em 2005 foi declarada como instituição de utilidade pública federal conforme publicação no Diário Oficial da União.

Todos os cursos de MBAs são reconhecidos pelo MEC, bem como têm a sua qualidade certificada pela AMBA – Association of MBAs, entidade sediada em Londres e que reúne as mais conceituadas escolas de negócios do mundo.

O Pós-MBA classificou-se no ranking Educação Executiva da Financial Times 2010, obtendo a 26ª colocação entre 60 escolas do mundo todo e coloca a FIA entre as primeiras escolas brasileiras classificadas nesse prestigioso ranking, na categoria “Cursos Abertos de Educação Executiva”.

O MBAs FIA caracterizam-se pela seriedade do seu desenvolvimento, a exigência da presença dos alunos às aulas e a assiduidade dos alunos aos estudos. Também se caracterizam pela frequente avaliação dos conteúdos das disciplinas e desempenho dos professores de forma a manter a excelência da FIA como uma das melhores Escolas de Negócios do Brasil.

A coordenação do curso estará a cargo dos professores Dr. José Roberto Securato e Prof. Dr. Claudio Felisoni de Angelo.

Diferenciais do Curso:

Com a experiência obtida com o PROVAR (Programa de Administração de Varejo), o Programa de Educação Continuada da FIA desenvolveu o curso de MBA Gestão de Negócios, Vendas e Planejamento Comercial, que tem como meta aprofundar o estudo da administração comercial e suas relações com o mercado.

O MBA GESTÃO DE NEGÓCIOS: VENDAS foi desenvolvido pela equipe do LABFIN-PROVAR, em parceria com gestores e profissionais do mercado, com o propósito de ser uma das referências na educação executiva na área.

O principal diferencial do curso é apresentar aos alunos uma visão ampliada, sistêmica e abrangente da gestão comercial e de vendas, com o enfoque nas estratégias e nas tendências empresariais no Brasil e no mundo.

Objetivos:

• Capacitar os profissionais para aplicação dos conceitos de negócios, práticas, técnicas e ferramentas gerenciais atualizadas na área de Planejamento Comercial e Vendas.
• Valorizar a interdisciplinaridade na discussão de casos práticos de assuntos relacionados à gestão de negócios e a importância do planejamento comercial.
• Aprimorar habilidades e competências de gestores e líderes de diferentes organizações com foco em ampliação de negócios, alinhando questões estratégicas, administrativas e operacionais a partir de aulas dinâmicas e debates com especialistas.
• Estabelecer claramente a necessidade do produto final de vendas de forma estruturada dentro do planejamento estruturado.

Perfil do Aluno:

• Profissionais da área comercial que buscam evoluir na carreira, reunindo conceitos e ferramentas necessárias para uma melhor performance, resultados superiores e crescimento na empresa.
• Profissionais que desejam se atualizar e se aprofundar em gestão de negócios e planejamento comercial.
• Profissionais que objetivam assumir cargos executivos na área comercial em diversos setores organizacionais (serviços, varejo, indústria e terceiro setor).
• Profissionais que desejam adquirir competências essenciais para a gestão estratégica comercial com foco no mercado competitivo.

Metodologia:

A metodologia do curso terá por base aulas expositivas com apoio de recursos audiovisuais e material de ensino auxiliar. Serão utilizados recursos didáticos que facilitem o processo de aprendizagem do grupo, com estudo de casos, conceituação e capacitação teórica, dinâmica de grupo e exercícios em grupo e individuais. O emprego de múltiplas abordagens e técnicas de ensino contribui decisivamente para a fixação de conceitos e aquisição de habilidades.

Credenciamentos:

AMBA – The Association of MBAs criada em 1967 e sediada em Londres.
ANAMBA – Associação Nacional de MBA
ANPAD – Associação Nacional de Pós-graduação e Pesquisa em Administração
FIA – Fundação instituto de Administração
MEC – Ministério da Educação e Cultura.

Carga horária Total:

600 horas/aula, divididas da seguinte forma:

• 400 h – aulas presenciais;
• 100 h – Estudos Dirigidos;
• 100 h – TCC

Estudos Dirigidos:

Tratam-se de atividades mandatórias que serão realizadas, a distância, via portal eletrônico, sendo que o aluno será aprovado apenas se obter nota superior ou igual a 7,0 (sete). Os Estudos Dirigidos devem ser cumpridos antes do término das aulas presenciais do programa.

TCC:

O Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) é um dos instrumentos utilizados na avaliação do aproveitamento do aluno nos MBAs e Pós-Graduações da FIA e constitui-se em uma oportunidade orientada para o experimento e a aplicabilidade dos conceitos estudados e debatidos ao longo do curso.

Constitui-se em um trabalho próprio, individual, original, redigido em língua portuguesa, oferecendo uma contribuição relevante para a área de conhecimento em questão, satisfazendo os requisitos de complexidade exigidos para o nível de especialista nos cursos de Pós-Graduação e MBAs da FIA.

Ressalta-se que, para o desenvolvimento do TCC, o aluno deve apresentar um estudo de caso aplicado. Não serão aceitos estudos puramente bibliográficos, fundamentados apenas em informações de livros, internet e dados disponíveis ao público em geral.

Matriz Curricular:

Estratégia Empresarial, Cenários Econômicos e Métodos Quantitativos

Gestão de Pessoas e Liderança Contemporânea

Gestão Financeira em Vendas

Margem, Formação de Preço e Investimentos em Atividades Promocionais

Gestão de Operações e Informações

Tópicos em Gestão de Negócios

Planejamento Comercial e Gestão de Canais em Vendas

Trade Marketing e Gestão de Contratos em Vendas

Marketing em Vendas

Técnicas de Vendas

Pós Vendas e Negociação

Simulação Empresarial aplicada aos Negócios

Sustentabilidade e Responsabilidade Social

Empreendedorismo

Governança Corporativa e Ética Empresarial

Informações gerais

Corpo docente:

Formado por professores mestres e doutores da Fundação Instituto de Administração (FIA), além de profissionais e palestrantes com notório saber das disciplinas ministradas, ampla experiência de aula e de mercado.

Sistema de Avaliação:

Cada módulo é composto por disciplinas. Os alunos serão avaliados em cada uma das disciplinas do programa por meio de prova escrita, além de trabalhos individuais ou em grupo. No caso da avaliação da disciplina ocorrer por prova e trabalhos, a média ponderada da mesma será composta pelos pesos de 70% e 30%, respectivamente. Os trabalhos terão peso máximo de 30%. A nota do módulo será composta pela média das disciplinas que o compõe e deverá ser, no mínimo, 7,0 (sete).

Frequência:

O certificado de frequência será fornecido aos alunos que tiverem frequência mínima de 50% nas disciplinas e nos módulos e 75% no total do curso. Somente será permitido o abono de faltas, conforme regulamentação do MEC, em casos de gravidez (licença maternidade) e doenças infectocontagiosas.

Certificação:

Será considerado aprovado no curso, o aluno que obtiver simultaneamente: (1) média nos módulos igual ou superior a 7 (sete), (2) atingir frequência mínima de 50% (cinquenta por cento) das aulas programadas de cada disciplina e módulo e, também, de 75% (setenta e cinco por cento) do total de horas-aula do curso, (3) ter sido aprovado no Trabalho de Conclusão do Curso, com média final igual ou superior a 7 (sete). Ao pós-graduando que cumprir tais requisitos é conferido o certificado de pós-graduação lato sensu, emitido pela Faculdade FIA de Administração e Negócios, de acordo com a Resolução CNE/CES nº 1 de 8/6/2007, em nível de Especialização ou MBA, acompanhado do respectivo histórico escolar.

Pré-requisitos:

• Formação superior completa com título reconhecido pelo MEC
• Experiência profissional relevante superior a 2 anos
• Disponibilidade de tempo para estudos extraclasse
• Leitura na língua inglesa (recomendável)

Seleção:

Os interessados no curso passam por processo seletivo para a formação das turmas, no qual é realizada uma analise curricular com base nas informações declaradas na ficha de inscrição.

Contato:

Relacionamento Labfin/Provar
Tel.: (11) 3894-5004
Email: cursoslabfinprovar@fia.com.br

Turma de setembro
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Turma de outubro
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