Basicamente, temos dois tipos de negociação principais: a distributiva e a integrativa. A distributiva também pode ser chamada como negociação que reivindica valor. Enquanto que a integrativa também costuma ser indicada como negociação que cria valor.
Ambos conceitos de negociação distributiva e integrativa foram cunhados por um economista americano chamado Howard Raiffa, em 1982.
Em primeiro lugar, vamos entender melhor a essência de cada uma delas. Na distributiva, o significado está na própria raiz da palavra: distribui o preço. Ou seja, toda negociação distributiva está baseada em ganhar ou perder. Nesse sentido, ela está relacionada a preço e a prazo, simplesmente.
Já na integrativa precisa haver, como o nome indica, uma integração entre as partes. Em outras palavras, valoriza-se a troca de informação. Nesse caso, é importante saber o que é relevante para a outra parte e comunicar o que é essencial para você. Assim, há uma integração mental com a outra parte.
Por ser um dos tipos de negociação que cria valor, a estratégia integrativa termina em resultados que envolvem ganhos para ambas as partes.
Tipos de negociação: a importância da preparação
Como vimos acima, nós temos, basicamente, dois tipos de negociação: a ganha-ganha e a perde-ganha. Se você como profissional da área de negócios souber fazer uma boa preparação, suas chances de alcançar a realidade da arte da negociação são maiores.
A arte da negociação consiste no tipo integrativo, no ganha-ganha, na qual há colaboração entre as partes envolvidas.
Sem isso, ainda é possível concretizar uma boa negociação focada no âmbito da competição, do perde-ganha, que foi definida como distributiva.
Negociação distributiva
Para compreender a negociação distributiva, podemos usar a metáfora do cabo de guerra. Nesse sentido, que quem tem mais força ganha. Em outras palavras, quem tem mais poder fica com a maior parte.
Ao passo que compradores buscam o preço mais barato, os vendedores querem o valor mais alto possível. Ou seja, os objetivos de cada uma das partes estão em conflito. Definitivamente, cada um puxa a corda para o seu lado.
Recursos são fixados e limitados. Quando, ao negociar, uma das partes apresenta um valor na conversa, ela está ancorando este preço. Ou seja, não há flexibilidade. Dessa forma, a conversa tem poucas chances de evoluir para outras possibilidades.
Portanto, a distributiva é um dos tipos de negociação que busca maximizar o valor obtido em um simples acordo. Mesmo com as limitações, o objetivo é tentar extrair o máximo de vantagens.
Além disso, essa estratégia não valoriza relações a longo prazo. O foco é no momento presente, sem preocupações com o futuro. Por isso, a negociação distributiva é geralmente utilizada em vendas para B2C.
Afinal, nesse caso, a negociação com um cliente que entra em uma loja é focada em fechar a venda em questão no momento, sem a preocupação em dialogar de forma que o consumidor retorne e torne-se fiel à marca.
Negociação integrativa
Enquanto que na negociação distributiva temos uma competição entre os objetivos, na integrativa as necessidades e interesses de todas as partes são considerados constantemente.
Ou seja, existe o comprometimento em fazer o possível para que todas essas necessidades sejam supridas. Para isso, a troca de informações e ideias precisa ser fluida e rica.
Assim, a negociação integrativa é capaz de criar soluções criativas que permitem múltiplos ganhos. Por isso, ela é um dos tipos de negociação básicos que consistem no ganha-ganha.
A regra de ouro das negociações
William Ury, americano especialista em negociação e mediação que foi contratado pelo empresário de sucesso Abilio Diniz, resumiu o segredo das negociações em uma frase:
“O segredo é conseguir se colocar na posição do outro lado. Se você buscar vencer tentando derrotar o outro, não funciona. Você até terá uma vitória temporária, mas, depois de um tempo, volta e vira uma espécie de pingue-pongue.”
Aqui, o especialista está citando habilidades como empatia e escuta ativa, mostrando como são essenciais para os profissionais da área.
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Veja também: Quais são os principais pontos de uma boa negociação?