Se você faz parte do mercado de varejo, certamente parou para pensar sobre as questões que mais desafiam a área comercial. Caso ainda não tenha feito essa análise este ano, vamos refletir juntos!
Nos últimos anos, com o cenário imposto pela pandemia, as equipes de Vendas passaram a adotar, em larga escala, um modus operandi bastante diverso do que vinha sendo posto em prática.
Tal reconfiguração vem como uma resposta aos desafios que vão se estender além do momento atual e que exigem um novo mindset aos gestores e vendedores.
Portanto, para entender melhor o que vem acontecendo nesse segmento, conversamos com o professor Lauro Xerfan Neto, da área de vendas e negociação da FIA – LABFIN.PROVAR.
Autor do livro “Comportamento ideal de vendas” e consultor empresarial, Xerfan acredita que o cuidado com a experiência do cliente, mais do que nunca, deve ser a grande preocupação dos profissionais de vendas.
Veja abaixo o que trazemos, considerando os principais desafios para os gestores e equipes de vendas no atual contexto. Afinal, a reflexão deve levar a maneiras de se reinventar para incrementar a qualidade no atendimento às demandas e na satisfação dos clientes.
Gestão e reuniões a distância
O desafio dos gestores é proporcionar uma gestão a distância da própria atividade da área de vendas para o cumprimento do alcance de resultados e o relacionamento dos seus times de vendas com os clientes, oferecendo-lhes mentoria e coaching a distância.
Esse mesmo desafio cabe aos vendedores, no segmento B2C (Business to Consumer, que significa da empresa para o consumidor) acostumados ao acolhimento muito intenso com os clientes, muitas vezes com aperto de mão, um toque no ombro e, às vezes, até um abraço, na entrada da loja e na saída dela.
Então, investir no online se tornou questão obrigatória para o sucesso: e-commerce combinado com sites institucionais mais acolhedores, mensagens de texto para ações comerciais rápidas e possibilidade de envio de mercadorias se tornam parte do novo modelo de comunicação.
Já no segmento B2B (Business to Business, isto é, de empresa para empresa) o relacionamento sempre falou muito alto. As visitas presenciais sempre foram condição quase que obrigatória da atividade.
O principal desafio está na manutenção do mundo remoto e virtual, pois reuniões acontecem a distância no B2B, por exemplo.
Relacionamento com pessoas e empresas
Devemos ter em mente que seja B2C ou B2B as relações comerciais são relações humanas — ou seja, H2H, de ser humano para ser humano —, e antes da pandemia, durante a pandemia e pós-pandemia, essa é a relação estratégica que sempre prevalecerá.
As metas estão aí, não caíram, muitas até subiram; o desafio está na reinvenção da busca do resultado através de um novo comportamento humano, H2H.
Mas eu quero fugir do clichê empresarial que diz que todas as crises são oportunidades disfarçadas, pois uma crise como essa, na verdade, é uma demandante intensa e agressiva da revisão drástica das estratégias de vendas das empresas, bem como dos comportamentos dos gerentes de vendas e seu time de vendedores.
Estratégias com base na experiência do cliente
Mais do que nunca, a experiência do cliente se torna um dos pilares mais importantes nas estratégias das empresas.
Esse pilar transcende a área comercial, mas, claro, se o ponto de contato com o cliente são os vendedores. Esse time de colaboradores deve estar por dentro das táticas comportamentais e técnicas para trazer resultados verdadeiros.
Pensar na experiência do cliente é se atentar a todos os pontos de interação e identificação dele com sua empresa, marca, produto e/ou serviço. Porém, isso vai além das estratégias de relacionamento.
Dessa forma, conhecer profundamente tecnologias de contato se tornam habilidades obrigatórias para o executivo de Vendas.
Mudanças de hábitos
As empresas estão percebendo que antes utilizavam muitos recursos financeiros para questões que, pensando na nova realidade, talvez não façam tanto sentido assim.
Verbas destinadas à logística de pessoas para deslocamentos de reuniões eram maiores que para treinamentos e desenvolvimentos dessas pessoas, por exemplo.
Otimizar a comunicação, viver para o outro e se comportar através da cultura de servir permitem construir organizações saudáveis, felizes e sagradas.
Saiba que a humanologia é a capacidade comportamental do verdadeiro acolhimento ao cliente, para que ele saia melhor do que entrou, seja de uma loja, de uma reunião, de uma jornada, de uma experiência.
Agora que você viu algumas sugestões de como enfrentar as situações diversas que acontecem no âmbito comercial e no mercado do Varejo, aproveite para conhecer nosso site e verificar um curso que o ajuda a se desenvolver e ampliar suas habilidades.
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Fonte: LABFIN.PROVAR – FIA