A Feicon é uma das maiores feiras do varejo na América Latina. Desempenha um papel importante no impulsionamento da construção civil no Brasil, ao facilitar a conexão entre fornecedores, fabricantes, profissionais e compradores, promovendo a inovação, o desenvolvimento de negócios e o crescimento do setor.
Além das exposições, a Feicon oferece uma série de palestras, workshops, seminários e demonstrações ao vivo, proporcionando aos participantes uma oportunidade única de aprendizado, networking e troca de conhecimentos com especialistas e líderes de mercado.
E foi nesse espaço que Professores da FIA – LABFIN.PROVAR e Diretores Vogais do IBEVAR foram convidados para debater temas de relevância ao mercado na edição de 2024 que aconteceu de 02 a 05 de abril, trazendo para esse importante evento do setor um dos principais pilares da parceria entre IBEVAR e FIA – LABFIN.PROVAR: a multiplicação do conhecimento.
Publicamos nesse Blog uma série de entrevistas com os profissionais que abrilhantaram e compartilharam seu saber no evento.
A seguir, aproveite o papo com o prof. Marcos Piellusch, Diretor Vogal do IBEVAR e professor da FIA – LABFIN.PROVAR sobre finanças no varejo. O especialista explicou estratégias para calcular a margem e rentabilidade no varejo, falou também sobre indicadores e desenvolvimento profissional.
1 – Quais são as estratégias mais eficazes para calcular e monitorar a margem e rentabilidade no varejo?
As margens mais utilizadas na gestão operacional são a margem bruta e a margem operacional.
A margem bruta está diretamente relacionada com o poder competitivo da empresa e com a criação de valor para os clientes, enquanto a margem operacional é reflexo da eficiência operacional da empresa, considerando os custos, despesas com pontos de venda e despesas administrativas.
Quanto à rentabilidade, o processo consiste em analisar se a empresa proporciona retorno suficiente para remunerar o capital, identificando os direcionadores desse retorno.
Existem várias estratégias eficazes para calcular e monitorar a margem e rentabilidade no varejo. Relaciono a seguir algumas delas:
Definição de Indicadores-Chave de Desempenho (KPIs): Identificar e monitorar KPIs relevantes, como margem bruta, margem líquida, retorno sobre o investimento (ROI), margem de contribuição por produto ou categoria, e margem de contribuição por metro quadrado de espaço de varejo.
Análise de Margem por Produto e Categoria: Avaliar a margem de lucro de cada produto e categoria vendidos pela empresa para identificar quais estão contribuindo positivamente para a rentabilidade e quais podem estar prejudicando os resultados financeiros.
Acompanhamento de Custos Operacionais: Monitorar de perto os custos operacionais, como custo dos produtos vendidos, despesas com folha de pagamento, aluguel, utilities, marketing e outras despesas gerais e administrativas, para garantir que estejam alinhados com as metas de rentabilidade da empresa.
Análise de Preços e Promoções: Avaliar regularmente a eficácia dos preços e promoções em relação à margem e rentabilidade. Isso inclui analisar o impacto das estratégias de precificação, descontos e ofertas promocionais nas vendas e na rentabilidade geral.
Gestão de Estoque e Custo dos Produtos Vendidos (CPV): Monitorar o estoque de perto e calcular o CPV regularmente para garantir que os custos dos produtos vendidos estejam alinhados com as expectativas e que não haja desperdício ou obsolescência excessiva.
Análise de Mix de Produtos e Vendas Cruzadas: Avaliar o desempenho de diferentes mix de produtos e estratégias de vendas cruzadas para identificar oportunidades de aumentar a margem e rentabilidade, destacando produtos de alto lucro ou incentivando a compra de produtos complementares.
Avaliação de Desempenho de Funcionários e Vendas por Metro Quadrado: Monitorar o desempenho dos funcionários e a eficiência do espaço de varejo, medindo as vendas por metro quadrado de espaço de varejo e avaliando como isso afeta a margem e rentabilidade.
Utilização de Ferramentas de Análise de Dados: Usar software e ferramentas de análise de dados para automatizar e facilitar o processo de cálculo e monitoramento da margem e rentabilidade, permitindo uma análise mais detalhada e em tempo real.
Comparação com Benchmarking do Setor: Comparar os resultados financeiros da empresa com os benchmarks do setor para identificar áreas de oportunidade e avaliar o desempenho relativo em termos de margem e rentabilidade.
Ao implementar essas estratégias e práticas de gestão, os varejistas podem calcular e monitorar efetivamente sua margem e rentabilidade, identificar áreas de melhoria e tomar decisões informadas para impulsionar o sucesso financeiro de seus negócios.
2 – Como a análise de dados pode ser utilizada para identificar áreas de baixa rentabilidade e oportunidades de melhoria na margem?
Uma das formas de fazer a análise e identificar oportunidades de melhoria é a chamada análise DuPont.
Essa técnica consiste em desdobrar a rentabilidade em outros indicadores, permitindo a identificação de quais deles apresentaram queda ou estão abaixo do nível desejado.
Esse mesmo processo pode ser realizado para diferentes unidades de negócio, linhas de produtos e outros cortes necessários.
3 – Quais são os principais indicadores-chave de desempenho (KPIs) que os varejistas devem acompanhar para gerenciar eficazmente a margem e a rentabilidade?
Em primeiro lugar, o acompanhamento das receitas por linha de produto.
Além disso, é fundamental acompanhar a margem bruta da empresa como um todo e de cada linha de produto.
A margem operacional, ou margem EBIT também é importante, já que considera todas as despesas com pontos de venda e administrativas, além dos custos.
4 – Como a negociação com fornecedores pode influenciar a margem e a rentabilidade no varejo e quais são as estratégias para maximizar essa relação?
A negociação pode permitir a empresa obter uma maior margem bruta, ampliando a diferença entre preço e custo e obtendo melhores rentabilidades também.
Além disso, a negociação pode permitir a obtenção de maiores prazos de pagamento, dando mais fôlego aos varejistas para gerenciar o caixa e o capital de giro. Com isso, a rentabilidade pode aumentar, pois a necessidade de capital de giro diminui.
5 – Quais são os riscos associados à redução de preços para impulsionar as vendas e como os varejistas podem mitigar esses riscos enquanto mantêm uma margem saudável?
O Impacto imediato da redução de preços é a queda da margem bruta, reduzindo os recursos disponíveis para arcar com as despesas de vendas e administrativas.
O gestor precisa estar ciente de que ao reduzir preços em 10%, por exemplo, o impacto é muito maior nos resultados. Se o preço de um produto é R$ 100 e o custo desse produto é R$ 60, o lucro bruto por unidade é R$ 40.
Ao dar um desconto de 10%, o lucro bruto cai para R$ 30, ou seja, a redução do lucro é de 25%.
A redução de preços leva geralmente a reações da concorrência, estabelecendo patamares mais baixos de preços e reduzindo os resultados de todas as empresas da região.
6 – Como a gestão eficiente dos processos pode contribuir para a melhoria da margem e rentabilidade no varejo e quais os principais processos que devem entrar nessa equação?
A gestão eficiente dos processos desempenha um papel crucial na melhoria da margem e rentabilidade no varejo. Processos bem definidos e executados corretamente podem ajudar a reduzir custos, melhorar a eficiência operacional e aumentar a satisfação do cliente, o que, por sua vez, contribui para uma margem mais saudável e uma maior rentabilidade. Aqui estão alguns dos principais processos que devem entrar nessa equação:
Gestão de Estoque: Um controle eficiente do estoque é essencial para evitar excessos ou escassez. Isso envolve processos de previsão de demanda, monitoramento de níveis de estoque, otimização de reabastecimento e gestão de inventário. Minimizar estoques obsoletos e garantir uma rotação eficiente dos produtos pode ajudar a reduzir custos de armazenagem e perdas por obsolescência.
Gestão de Compras e Fornecedores: Negociar com fornecedores, monitorar preços e prazos de entrega, e garantir a qualidade dos produtos recebidos são processos-chave para garantir que os custos de aquisição sejam mantidos sob controle. Estratégias de compra em volume e análise de custo/benefício também são importantes para maximizar o retorno sobre os investimentos em estoque.
Gestão de Preços e Promoções: Desenvolver estratégias de preços dinâmicas e eficazes, bem como planejar e executar promoções de maneira inteligente, são processos cruciais para maximizar as margens de lucro. Isso envolve análise de concorrência, comportamento do cliente e sazonalidade, além de utilizar ferramentas de precificação inteligente quando apropriado.
Atendimento ao Cliente e Experiência do Cliente: Garantir um excelente atendimento ao cliente e proporcionar uma experiência de compra positiva são fundamentais para manter os clientes satisfeitos e fiéis. Isso inclui processos de treinamento de equipe, gerenciamento de reclamações e feedback, e a implementação de sistemas eficientes de atendimento ao cliente, como checkouts rápidos e eficientes.
Gestão de Pessoas e Recursos Humanos: Recrutar, treinar, motivar e reter uma equipe talentosa e produtiva é essencial para o sucesso no varejo. Isso envolve processos de seleção de pessoal, desenvolvimento de habilidades, avaliação de desempenho e programas de incentivo adequados.
Gestão de Operações de Loja: Garantir a eficiência das operações de loja, desde a organização do layout até a gestão do estoque no chão de vendas, é crucial para reduzir custos operacionais e melhorar a experiência do cliente. Processos como gerenciamento de filas, manutenção de instalações e segurança também entram nessa categoria.
Gestão Financeira e Controle Orçamentário: Implementar processos sólidos de gestão financeira, como controle de despesas, análise de fluxo de caixa e monitoramento de indicadores-chave de desempenho (KPIs), é fundamental para garantir uma operação financeira saudável e sustentável.
Ao otimizar esses processos e garantir sua execução eficiente, os varejistas podem melhorar significativamente sua margem e rentabilidade, garantindo uma operação mais eficaz e competitiva no mercado.
7 – Quais são as oportunidades de upselling e cross-selling que podem ajudar a aumentar a margem de rentabilidade em uma loja varejista?
Existem várias oportunidades de upselling e cross-selling que podem ajudar a aumentar a margem e rentabilidade em uma loja varejista. Aqui estão algumas delas, junto com uma explicação de como cada oportunidade pode afetar a margem ou a rentabilidade:
Upselling para Produtos Premium: Ao oferecer aos clientes versões premium ou atualizadas dos produtos que estão considerando, é possível aumentar o valor total da venda. Geralmente, os produtos premium têm margens de lucro mais altas do que os produtos básicos, o que pode resultar em uma margem bruta maior por venda.
Cross-selling de Produtos Complementares: Ao sugerir produtos complementares aos clientes, é possível aumentar o valor total da compra. Os produtos complementares podem ter margens de lucro diferentes dos produtos principais, mas, no geral, a venda combinada tende a aumentar a rentabilidade total da transação.
Ofertas de Pacotes ou Combos: Criar pacotes ou combos que incluam vários produtos relacionados a um preço com desconto pode incentivar os clientes a comprar mais itens de uma só vez. Embora o desconto possa reduzir a margem de lucro individual de cada item incluído no pacote, o aumento no volume de vendas geralmente compensa isso, resultando em maior rentabilidade total.
Vendas Sugeridas durante o Checkout: Durante o processo de checkout, sugerir produtos adicionais com base nos itens que o cliente já adicionou ao carrinho pode aumentar o valor médio da compra. Essas vendas sugeridas podem ter uma margem de lucro semelhante aos produtos originais no carrinho, o que contribui para uma margem geral mais alta.
Serviços Adicionais: Oferecer serviços adicionais, como garantias estendidas, instalação ou manutenção, pode aumentar o valor total da venda. Os serviços geralmente têm margens de lucro mais altas do que os produtos físicos, o que pode aumentar significativamente a rentabilidade da transação.
Promoções Baseadas em Compras Anteriores: Usar dados de compras anteriores para oferecer promoções personalizadas pode incentivar os clientes a fazer compras adicionais. Embora as promoções possam reduzir temporariamente a margem de lucro por venda, o aumento nas vendas e a fidelidade do cliente podem aumentar a rentabilidade a longo prazo.
Ao implementar estratégias de upselling e cross-selling, é importante equilibrar o aumento nas vendas com a manutenção das margens de lucro e a satisfação do cliente. Encontrar o ponto ideal que maximize a rentabilidade total é essencial para o sucesso a longo prazo de uma loja varejista.
8 – Ao falar de carreira, é possível citar quais são os caminhos que um profissional deve seguir para que sua atuação na análise de margem e rentabilidade seja eficiente?
Certamente, a análise de margem e rentabilidade é uma área crucial em várias indústrias, incluindo o varejo. Aqui estão alguns caminhos que um profissional pode seguir para ter uma atuação eficaz nesse campo:
Educação Formal em Finanças e Contabilidade: Uma base sólida em finanças e contabilidade é fundamental para compreender os conceitos por trás da análise de margem e rentabilidade. Um diploma universitário em finanças, contabilidade, administração de empresas ou áreas relacionadas é um bom ponto de partida.
Experiência Prática em Varejo: Ter experiência prática no setor de varejo ajuda a entender os desafios específicos enfrentados pelas empresas varejistas. Trabalhar em cargos relacionados ao varejo, como gerente de loja, comprador ou analista de vendas, proporciona uma compreensão mais profunda das operações e dinâmicas do setor.
Aprofundamento em Análise Financeira: Desenvolver habilidades avançadas em análise financeira é essencial. Isso inclui a capacidade de interpretar demonstrações financeiras, calcular métricas de rentabilidade, identificar tendências financeiras e realizar projeções financeiras.
Conhecimento de Ferramentas Analíticas: Familiaridade com ferramentas e softwares de análise de dados é importante para realizar análises detalhadas de margem e rentabilidade. Isso pode incluir o uso de planilhas, software de contabilidade e programas de análise de dados mais avançados.
Entendimento do Mercado e dos Clientes: Para realizar uma análise eficaz de margem e rentabilidade no varejo, é crucial entender o mercado em que a empresa opera e as necessidades e comportamentos dos clientes. Isso ajuda a identificar oportunidades de maximizar a margem de lucro enquanto atende às demandas do mercado.
Desenvolvimento de Habilidades de Comunicação: Ser capaz de comunicar efetivamente os resultados da análise de margem e rentabilidade é essencial. Isso envolve apresentar informações de forma clara e concisa para várias partes interessadas, como gerentes de departamento, executivos e equipes de vendas.
Aprendizado Contínuo: O campo da análise de margem e rentabilidade está sempre evoluindo, então é importante manter-se atualizado com as últimas tendências, técnicas e tecnologias. Participar de cursos de atualização, workshops e conferências relevantes pode ajudar a aprimorar constantemente suas habilidades.
Seguir esses caminhos pode ajudar um profissional a se destacar na análise de margem e rentabilidade no contexto do varejo, contribuindo para o sucesso financeiro e estratégico da empresa.
9 – Quais são as opções de desenvolvimento disponíveis para profissionais que desejam avançar nesse tema?
A FIA – LABFIN.PROVAR tem diversos programas que auxiliam os profissionais que desejam se aprofundar em temas relacionados à Margem e Rentabilidade.
Além desses programas de curta duração, há programas de Pós Graduação e MBAs voltados ao varejo que abrangem as técnicas de análise financeira. Por exemplo:
– Pós graduação em Inteligência de Mercado
– Advanced MBA em Vendas e Planejamento Comercial
10 – Como os profissionais podem se manter atualizados com as últimas tendências?
Para os profissionais se manterem atualizados com as últimas tendências em sua área de atuação, como a análise de margem e rentabilidade no varejo, existem várias estratégias eficazes:
Leitura de Publicações Especializadas: Acompanhar revistas, jornais e blogs especializados no setor de varejo e finanças é uma maneira importante de ficar por dentro das últimas tendências, insights e desenvolvimentos.
Participação em Conferências e Seminários: Participar de conferências, seminários e workshops relacionados ao varejo e finanças oferece uma excelente oportunidade para aprender com especialistas da área, trocar ideias com colegas e explorar as tendências emergentes.
Educação Continuada: Investir em cursos de educação continuada, como certificações, treinamentos especializados e programas de desenvolvimento profissional, pode ajudar os profissionais a manter suas habilidades atualizadas e relevantes.
Redes Profissionais: Participar de redes profissionais, grupos de discussão online e fóruns relacionados ao varejo e finanças permite que os profissionais compartilhem conhecimentos, experiências e recursos com seus pares.
Acompanhamento de Estudos de Caso e Pesquisas: Estudar casos de sucesso, pesquisas acadêmicas e relatórios do setor pode fornecer insights valiosos sobre as práticas mais recentes e eficazes em análise de margem e rentabilidade no varejo.
Exploração de Recursos Online: Utilizar recursos online, como webinars, podcasts e vídeos educacionais, é uma maneira conveniente de acessar informações atualizadas sobre tendências e melhores práticas no varejo e finanças.
Mentoria e Networking: Procurar mentores e construir uma rede sólida de contatos profissionais pode oferecer oportunidades para obter orientação, conselhos e perspectivas valiosas sobre as últimas tendências e oportunidades na área.
Experimentação e Aprendizado Prático: Experimentar novas técnicas, ferramentas e abordagens na prática é uma maneira eficaz de aprender e se adaptar às mudanças no ambiente de trabalho.
Ao adotar uma abordagem proativa para se manter atualizado com as últimas tendências, os profissionais podem desenvolver as habilidades e conhecimentos necessários para se destacar em suas carreiras e contribuir de forma significativa para o sucesso de suas organizações.
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A FIA -LABFIN.PROVAR, possui programas de MBA e Pós-graduação em diversos setores do varejo, finanças e negócios para você se desenvolver na carreira.
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Prof. Marcos Piellusch é diretor Vogal do IBEVAR e professor da FIA – LABFIN.PROVAR. Mestre em administração de empresas pela EAESP FGV – Fundação Getúlio Vargas e graduado em administração de empresas pela FEA-USP – Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo.
Fonte: Redação FIA – LABFIN.PROVAR
