O crédito e a cobrança envolvem etapas do relacionamento com os clientes. Portanto, é fundamental adequar os procedimentos realizados ao perfil dos clientes, para que técnicas inadequadas não prejudiquem a imagem da empresa junto aos seus consumidores.
A gestão adequada dos recebíveis pode reduzir as perdas com inadimplência, afetando muito o resultado da empresa. Por isso, a gestão do crédito e cobrança afetam tanto o resultado da empresa quanto o relacionamento da empresa com seus clientes.
Atrativo para os clientes
Em relação ao crédito, a gestão deve considerar que prazos mais extensos e políticas mais flexíveis, elevam o nível de inadimplência e as perdas com crédito. Por outro lado, essa flexibilidade e prazo podem ser um atrativo para os clientes, aumentando a demanda pelos seus produtos e serviços.
Segundo Marcos Piellusch, especialista no assunto e coordenador dos cursos de finanças da FIA – LABFIN.PROVAR, por isso é importante adequar as políticas de crédito em relação a prazos, critérios de aprovação e limites para compras a prazo aos perfis de clientes, recorrência das compras e ticket médio.
“Em relação à cobrança, a gestão deve considerar que uma política de cobrança mais rígida pode causar descontentamento nos clientes e até comprometer a imagem da empresa. Por outro lado, maior flexibilidade na cobrança pode elevar os prazos de atraso, comprometendo os recursos da empresa e elevando a inadimplência“, ele comenta.
Principais objetivos da cobrança
A cobrança tem como propósito preservar os recursos da empresa, evitando a inadimplência dos clientes.
Além disso, visa manter um relacionamento amigável com os consumidores, permitindo a extensão do relacionamento por meio de novas compras de produtos e serviços.
“Por isso a cobrança deve sempre equilibrar, assim como o crédito, os objetivos de prevenção da inadimplência e bom relacionamento com os clientes”, finaliza o professor Piellusch.
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Fonte: FIA – LABFIN.PROVAR
