A negociação faz parte da vida de todos nós, pois a todo momento negociamos produtos e serviços, escopos de trabalho e mesmo programas em família ou com amigos.
Ou seja, diariamente, temos que negociar com clientes, amigos, familiares, colegas de trabalho e até mesmo desconhecidos.
É por isso que saber negociar bem pode determinar o sucesso profissional e pessoal de cada um de nós.
Pensando nisso, vamos compartilhar neste artigo alguns pontos importantes sobre a competência da negociação, a partir das reflexões do Prof. Lauro Xerfan Neto.
O que é negociação?
Não existe apenas uma definição do que é negociação, mas aqui vamos considerar a que consta no livro Negócio Fechado! A Arte da Negociação, de Paul Steele, John Murphy e Richard Russil.
Negociação é um processo através do qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado.
Assim, sendo uma atividade tática, estratégica e comportamental, negociar implica movimento em direção ao que o outro pensa, de modo a ajustar os pontos de vista de ambas as partes para um comum acordo.
Relacionamentos versus resultados
Ao entrarmos em uma negociação, especialmente no mundo dos negócios, nosso objetivo maior é sempre a conquista de resultados que estejam de acordo com nosso ponto de vista inicial.
Evidentemente, negociação envolve, pelo menos, duas partes, que se relacionam para a construção de um meio-termo o mais favorável e justo possível para os dois lados.
Isso quer dizer que, ao nos referirmos à negociação, estamos falando necessariamente de resultados e, ao mesmo tempo, de relacionamentos.
Isso quer dizer, então, que a negociação deve levar em conta a importância dos relacionamentos e a importância dos resultados simultaneamente.
Tal equilíbrio é bastante árduo de se conquistar, sobretudo no contexto organizacional. Por isso, as empresas buscam cada vez mais profissionais que possuem alta performance em negociação.
E o que caracteriza esses profissionais? São justamente aqueles que sabem encontrar a justa medida entre os relacionamentos e os resultados, de modo que nenhum dos lados da balança ganhe mais importância.
Negociação competitiva versus Negociação colaborativa
Costuma-se diferenciar dois tipos principais de negociação: a competitiva e a colaborativa.
Negociação competitiva é aquela em que tudo que uma das partes consegue obter limita o outro lado; ou seja, uma das partes prevalece sobre a outra.
Esse tipo de negociação se dá, principalmente, quando a relação é pontual e há poucas variáveis em disputa. Nesse caso, quem tem o poder geralmente o exerce de modo desequilibrado.
Já a negociação colaborativa é utilizada quando se objetiva manter uma relação de longa duração. Por essa razão, nesse contexto, mesmo que uma das partes tenha mais poder e possa exercê-lo, esse poder não é posto em jogo explicitamente.
O que diferencia os dois tipos de negociação é que esta segunda costuma trazer mais benefícios para ambas as partes.
No entanto, a escolha pela competição ou colaboração varia de acordo com o perfil das partes envolvidas e do contexto. Logo, não existe um certo ou errado aqui.
O que importa mesmo é entender a equação de poder e a duração do relacionamento que se pretende estabelecer, bem como a qualidade e a quantidade da informação que se detém e que se vai mobilizar na negociação.
O processo de negociação e suas sete etapas
Há sete grandes pontos associados ao processo de negociação, de acordo com estudo da Universidade de Harvard. Abaixo, você confere um breve comentário acerca de cada um deles. Vamos lá?
Prepare-se
A primeira etapa consiste no estabelecimento dos seus objetivos e na definição dos pontos prioritários para a negociação.
Nessa fase inicial, então, concentre-se em relacionar as questões de alta, média e baixa prioridade, além de coletar o máximo de informações possíveis.
É justamente o momento em que você deve planejar sua estratégia e sua tática de apoio, de modo a focar nos interesses comuns e aprender a pensar como a pessoa com quem se vai negociar.
Investigue as necessidades
Os melhores negociadores são aqueles que sabem formular perguntas. Por quê?
Porque perguntas extraem respostas e informações, nos fazem pensar e nos ajudam a persuadir, nos mantêm no controle, dissipam conflitos e, acima de tudo, revelam necessidades.
Ou seja, para bem negociar, é preciso percorrer o modelo mental da outra parte da negociação, extraindo e combinando informações desta com as suas próprias, de forma a criar resultados a partir dos interesses das partes implicadas.
Sinalize a movimentação
Na terceira etapa do processo de negociação, nosso foco de atenção deve se voltar aspectos relacionados à linguagem corporal e seus impactos.
Ganha destaque, por exemplo, a maneira como articulamos a nossa voz durante um processo negocial, uma vez que esta revela sentimentos, emoções, estados de espírito.
Assim como a nossa fala impacta aquele com quem negociamos, o silêncio também deve ser usado para produzir efeito durante a negociação.
Nesse sentido, importa não somente a preocupação com a maneira como nos expressamos, mas também a prática da escuta ativa, que demonstra respeito pelo outro e permite a extração de informações valiosas para a negociação.
Teste as propostas
Além de saber fazer perguntas, bons negociadores são aqueles que elaboram propostas concretas, que sustentem a negociação e colaborem na condução do processo decisório da outra parte.
Para ter sucesso, é preciso ir além da elaboração de uma única proposta, fornecendo, também, alternativas que auxiliem a tomada de decisão a partir do reconhecimento do valor de cada uma delas.
Troque concessões
Como vimos no início deste artigo, negociar envolve sempre dois lados ao menos. É importante ter em mente, então, que, especialmente em negociações que visam relações de longo prazo (ou seja, negociações colaborativas), é preciso conceder.
Isso quer dizer que faz parte do processo ceder ao outro negociador algumas de suas solicitações (ou, ao menos, parte delas), em troca de outras concessões que você queira.
Feche o acordo
O sexto e penúltimo item do processo de negociação diz respeito ao fechamento do acordo propriamente.
Trata-se da formalização, do “aperto de mão” final, que visa alinhar as expectativas, enfatizar as negociações e concessões feitas durante o processo e destacar as vantagens da concordância com as propostas.
Amarre pontas soltas
Bons negociadores têm uma obsessão excessiva aos detalhes. Assim, na última etapa da negociação, amarram-se todos os pontos do processo, de modo a esclarecer cada um deles.
Portanto, deve-se confirmar o que ficou combinado e elaborar um plano para resolver eventuais divergências futuras entre as partes.
Esperamos que com todas essas informações compartilhadas ao longo deste artigo você possa aprimorar a habilidade da negociação, indispensável para desenvolver seu poder de persuasão e atingir seus objetivos.
Fonte: LABFIN.PROVAR – FIA