A sua equipe de vendas costuma passar por situações do tipo de perder tempo porque o cliente cancelou a reunião devido a um imprevisto? Ou ficar preso no trânsito e quando chegar na reunião com o cliente este não pode mais atender?
Essas circunstâncias não são específicas da sua equipe, são até bastante comuns, pois trata-se do modelo de vendas externas. Mas, uma nova metodologia pode evitar isso tudo: o Inside Sales.
Essa é uma técnica de vendas que tem crescentemente ganhado apreço pelas empresas brasileiras. A razões para isso estão nas vantagens, as quais abrangem o aumento da margem de lucro, maior abrangência de público-alvo e produtividade da equipe.
Quer saber mais sobre o assunto? Acompanhe este texto e descubra afinal o que é Inside Sales, suas diferenças em relação às modalidades de vendas, benefícios e como implementar na sua empresa. Confira!
Afinal, o que é Inside Sales?
Geralmente traduzido como “vendas internas”, o Inside Sales é uma técnica de vendas estruturada dentro da própria empresa. Ou seja, a abordagem e o relacionamento com o cliente acontecem a partir da sede do próprio negócio e não de forma externa.
Essa técnica foi bastante difundida nos Estados Unidos desde os anos de 1950, e de lá para cá agregou vários procedimentos de vendas remotas. Basicamente, essa metodologia possibilita a equipe de vendas a interagir com a sua clientela sem necessidade de se deslocar até ela.
Por ter uma elevada abrangência, o modelo de Inside Sales pode ser aplicado a diferentes tipos de produtos e serviços. Porém, é mais recomendado para realização de vendas de maior complexidade, onde se exige que o vendedor tenha grande conhecimento sobre o que está sendo oferecido ao cliente.
Qual a diferença entre Inside Sales e telemarketing?
Conhecendo um pouco da definição de Inside Sales, é comum fazer associação com telemarketing. No entanto, são coisas totalmente diferentes.
No modelo de telemarketing, o vendedor segue um roteiro previamente definido e em muitos dos casos ele não está totalmente preparado para oferecer um produto. No entanto, o vendedor insiste utilizando diversas retóricas para que o cliente adquira o produto.
Já o Inside Sales trabalha melhor com a concepção de venda de produtos de maior complexidade. Isto é, o vendedor possui avançado conhecimento sobre o que está vendendo.
Dessa forma, o cliente é convencido a comprar a partir das características do produto e das suas necessidades, possibilitando fechar negócio de maneira mais ágil.
Qual a diferença de Inside Sales e Outside Sales?
Outra diferenciação que deve ser feita é entre Outside Sales e Inside Sales. Outside Sales talvez seja o modelo de vendas mais antigo do mundo. Trata-se da condição na qual o vendedor se desloca fisicamente e procura porta a porta o seu cliente, ou o aborda durante o passeio público.
Hoje em dia esse modelo sofreu poucas variações, podendo incluir agendamento de reuniões na própria empresa ou até mesmo visitas presenciais onde o cliente se localiza.
De modo geral, esse processo de venda tradicional requer um ciclo de vida bastante longo. Isso quer dizer que podem durar semanas e até mesmo meses para que a empresa consiga fechar negócio.
Normalmente as vendas tradicionais dão certo com empresas que preferem ter aquele contato pessoal com o vendedor. Algumas empresas ainda gostam daquele “aperto de mãos” para fechar um contrato.
No entanto, isso tem mudado e aí que começa a grande diferença entre Outside Sales e Inside Sales. Esse último processo tem demonstrado as empresas que elas podem ter um preço mais competitivo uma vez que elas conseguem se posicionar como autoridade e especialistas sobre o assunto de maneira remota.
Além disso, o Inside Sales abrange possibilidades maiores de vendas. Isso porque ela consegue, por meio da tecnologia, alcançar públicos de todo o país e até mesmo do mundo. Afinal, não importa se a empresa consegue ou não se deslocar para fazer uma venda ao cliente. Mais vantagens sobre o Inside Sales, você confere a seguir.
Quais as vantagens do Inside Sales?
Aumento da margem de lucro
Como vimos, o Inside Sales não exige que o vendedor vá pessoalmente até o cliente. Isso traz benefícios para redução dos gastos. Por exemplo, a empresa não precisa mais gastar com viagens e deslocamento. Dessa forma é possível aumentar a margem de lucro.
Além do mais, o método de Inside Sales não trabalha com práticas comuns das vendas tradicionais, tais como negociar preço e aplicar descontos de forma desestruturada. O Inside Sales oferece um valor e um benefício ao cliente, e não apenas mais um produto ou serviço a determinado custo.
Previsibilidade do funil de vendas
Sabia que quanto mais e-mails, reuniões e ligações para o cliente a equipe de vendas fizer, maiores são as chances de fechar mais negócios? Essa é uma das características reais que envolvem o Inside Sales.
Isso porque esse modelo se baseia em tecnologias que permitem rastrear os melhores leads e com isso gerar um volume constante de oportunidades de negócio para os vendedores. Dessa forma, há uma previsibilidade no número de vendas.
Aumento da produtividade da equipe
Ter na equipe de vendas profissionais que batem meta constantemente é um dos grandes desafios de quem trabalha com vendas no modelo tradicional. Isso porque há muitas barreiras nesse tipo de modelo que pouco garantem a constância de vendas.
Por exemplo, o tempo de deslocamento e o tempo perdido para agendar reuniões presenciais que muitas vezes não dão em nada, são alguns dos fatores que comprometem a produtividade do modelo de vendas tradicionais.
Mas com o Inside Sales, esse cenário muda. O vendedor tem mais tempo e ferramentas para organizar a agenda, estabelecer os horários específicos à prospecção e abordar uma quantidade maior de clientes. Além disso, o vendedor de Inside Sales terá mais disponibilidade e disposição para se aperfeiçoar por meio de treinamentos de vendas, por exemplo.
Dessa maneira, os vendedores podem encontrar mais clientes em potencial em menos tempo, ou seja, a produtividade atinge níveis elevados.
Facilidade no cadastro de CRM
Geralmente, empresas que trabalham somente com vendas externas costumam não possuírem um processo estruturado, o que dificulta o preenchimento correto do CRM. Sem contar que nessas empresas geralmente falta um acompanhamento diário das atividades e existe uma cultura em que o preenchimento desses dados é considerado uma perda de tempo.
Com o Inside Sales isso é bem diferente. Esse modelo de vendas só funciona a partir de dados e métodos bem estruturados, e o que garante essa estruturação é justamente a série de procedimentos que devem ser cumpridos, como por exemplo, o cumprimento de metas.
Nesse sentido, o Inside Sales permite a utilização de softwares específicos, os quais conseguem rastrear informações que facilitam preenchimento de dados no CRM.
Acompanhar métricas de operação
Por ter a tecnologia como parte do processo, o modelo de Inside Sales exige uma mentalidade voltada a métricas e resultados. As ferramentas próprias para Inside Sales realizam o monitoramento em tempo real de todas as taxas de conversão, além de mostrar valores referentes ao funil de vendas e dados de coleta de e-mails.
Em consequência disso, métricas de operações são estabelecidas. Dessa forma, posteriormente vai ser possível tomar decisões mais exatas e direcionar ações para o negócio, além de definir novas estratégias de vendas.
Potencial para escalar operações de vendas
Muitas vezes é difícil dividir as etapas de vendas. Uma das razões para isso é a falta de tecnologia que garanta esse suporte.
Utilizando o Inside Sales, escalar operações de vendas será possível. Por ter um custo reduzido de operação e focar em estratégias replicáveis, o Inside Sales permite que o time de vendas fracione as operações de vendas de maneira rápida sem perder a qualidade.
Interligação com as estratégias de Inbound Marketing
Podemos considerar que Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing focadas em atrair, converter e encantar os clientes. Sua abordagem difere da publicidade tradicional ao não ter o comportamento de correr atrás dos clientes, mas sim atraí-los por meio de estratégias online.
Nesse sentido, o Inbound Marketing realiza uma boa interligação com o Inside Sales. Isso podemos notar quando a empresa começa a receber um fluxo constante de leads qualificados.
O casamento entre essas duas estratégias deram tão certo que hoje podemos notar o surgimento da junção entre elas: o Inbound Sales. Essa estratégia duplicada consegue criar um motor autossuficiente de geração de novas oportunidades e permite o abastecimento do time comercial sem grandes esforços.
Quais as características de uma boa equipe de Inside Sales?
Agora que você entendeu as vantagens do Inside Sales, é importante conhecer quais características são essenciais para a equipe que vai comandar essa metodologia. Veja as principais a seguir.
Disposição para ouvir
Certamente, ter boa oratória é uma das características importantes para realizar vendas. No entanto, como pudemos observar em reclamações de clientes feitas em relação ao telemarketing, falar demais é algo muitas vezes irritante.
Nesse sentido, como o modelo de Inside Sales vai além das vendas tradicionais, ele deve oferecer uma nova estratégia. O mais importante é saber ouvir.
Isso porque ao se colocar à disposição para ouvir o cliente, ele vai poder contar sobre suas histórias, suas dificuldades e objetivos. É nesse momento que a equipe de Inside Sales vai conseguir estruturar a melhor solução para aquele cliente.
Senso de curiosidade
Mesmo que a sua equipe se coloque à disposição para ouvir, nem sempre o cliente em potencial vai falar tudo. É nesse momento que o senso de curiosidade precisa entrar em ação.
O vendedor de Inside Sales deve ter a capacidade de fazer as perguntas certas e criar uma relação entre elas. Por exemplo, é preciso entender que uma pergunta leva a outra e que ao final é possível ter uma informação importante.
É essencial destacar que essas perguntas não podem ser aleatórias. Elas devem seguir uma ordem que faça sentido, permitindo com que as respostas se complementem. É importante também ser curioso e não indelicado, fazendo as questões de forma educada e criteriosa.
Adotando esse tipo de procedimento é que o vendedor pode encontrar qual é o calcanhar de Aquiles capaz de convencer o cliente sobre a venda.
Ter um excelente tom de voz
Para realizar as perguntas de maneira assertiva e convencer o cliente, é importante ter um excelente tom de voz. Isso quer dizer que o importante não é basicamente o conteúdo da fala, mas sim a maneira pela qual o vendedor passa para o cliente.
Por exemplo, se o cliente costuma ter uma postura mais calma é preciso que o vendedor desacelere daquele padrão tradicional de atendimento e comece a falar de forma mais lenta.
Agora, se a pessoa demonstra ter grande agilidade, o vendedor deve também acompanhá-lo, transpassando uma energia de mesmo nível. Dessa maneira, é possível que o cliente crie uma empatia com o vendedor e acabe ficando mais confortável e suscetível a fechamento da venda.
Realizar uma boa gestão do tempo
Como vimos, quem faz vendas externas acaba perdendo muito tempo com trânsito ou imprevistos. Mas essa característica de perder tempo não é específica do vendedor externo e também pode acontecer com o vendedor de Inside Sales.
O vendedor desse modelo de vendas deve separar o tempo para ler e responder aos e-mails, destinar um tempo limite para realizar reuniões e se dedicar exatamente aos clientes em potencial.
Não ter medo do aprendizado
Como já foi abordado, o Inside Sales é um modelo bastante recente no contexto do setor de vendas. Portanto, existem diariamente novos conhecimentos e novos desafios a serem enfrentados.
Por isso, a equipe de Inside Sales deve estar sempre se atualizando, lendo e pesquisando de forma mais ativa sobre as ferramentas e estratégias dessa abordagem. Além disso, deve sempre fazer uma pesquisa sobre os produtos da empresa com os quais vai trabalhar.
Quanto mais na ponta da língua as informações estiverem, mais assertivo será o processo de vendas e poderá ajudar o cliente a saber exatamente o que ele precisa.
Como implementar o Inside Sales na sua empresa?
Faça o treinamento da sua equipe
Como em qualquer novidade, é preciso realizar o treinamento da equipe. Organize a equipe e comece a apresentar as características da modalidade. Demonstre as habilidades necessárias e escalone as etapas do treinamento.
É importante também reforçar o treinamento sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa. Afinal, eles devem ser especialistas naquilo que estão vendendo.
Promova o alinhamento entre o time de marketing e de vendas
Tanto a equipe de marketing quanto a de vendas obtém benefícios com o Inside Sales. Para tanto, é preciso criar integrações entre eles, a começar pelo compartilhamento de informações.
Por exemplo, o time de vendas deve saber quais materiais o marketing está desenvolvendo para engajar os clientes em potencial. Antes de iniciar o processo de venda, ambos departamentos devem saber exatamente quais os resultados devem ser alcançados de cada parte. Assim, ambos os times vão trabalhar de forma integrada.
Prepare a empresa
Não adianta conhecer as melhores práticas de Inside Sales e não ter as condições técnicas de aplicá-las. Nesse sentido, é preciso se cercar de uma tecnologia robusta, a começar pelo acesso de internet de alta velocidade e bons softwares de dados.
Também é importante investir em planos de telefonia práticos e econômicos, além de programas que auxiliem a comunicação virtual.
É preciso abandonar de vez as metas e os métodos tradicionais de vendas?
Por mais inovador que seja um sistema de Inside Sales, muitas vezes vai ser bastante trabalhoso e até mesmo ineficiente a empresa abandonar o sistema de vendas tradicional para adotar o sistema novo. É preciso ter em mente que é possível trabalhar de forma conjunta o modelo tradicional de vendas e a nova modalidade.
Afinal de contas, os modelos de vendas não são excludentes e podem sim ser complementares em vários aspectos. É preciso respeitar o objeto da venda e o processo de marketing que a empresa está acostumada a realizar.
A mudança do modelo deve acontecer de forma gradual para que as equipes possam se adaptar aos novos processos. Também é importante considerar que antes da implementação é preciso fazer testes para verificar qual o comportamento dos potenciais clientes.
Essas foram algumas informações sobre Inside Sales, modelo de vendas que já está sendo implementado por muitas empresas. São organizações que já estão largando na frente de seus concorrentes e estão vendendo mais com um custo menor. E você? Não vai ficar de fora dessa, não é mesmo?
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