Para ser bem-sucedida, toda negociação deve se dar por meio de técnicas que auxiliem na preparação estratégica, na troca de informações, nas propostas de soluções e no compromisso final entre as partes implicadas.
Você pode estar pensando, com razão, que tal habilidade não se adquire de um dia para o outro. De fato, assim como qualquer competência, a negociação exige tempo de estudo, prática e maturação para se desenvolver mais plenamente.
Para ajudar você em seu processo de aprendizagem e desenvolvimento das técnicas de negociação, vamos compartilhar neste artigo alguns pontos importantes sobre elas, a partir das reflexões do Prof. Murilo Furtado de Mendonça Júnior, que conduziu recentemente o webinar A arte e a ciência da negociação.
O que é negociação?
Não existe apenas uma definição do que é negociação, mas aqui vamos comentar apenas duas para começarmos nossa conversa.
A primeira delas consta no livro Negócio Fechado! A Arte da Negociação, de Paul Steele, John Murphy e Richard Russil.
Para os autores, negociação é um processo através do qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado.
Já para o professor brasileiro Francisco Guirado, negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses.
Assim, sendo uma atividade tática, estratégica e comportamental, negociar implica comunicação e movimento em direção ao que o outro pensa, de modo a ajustar os pontos de vista para um comum acordo e a satisfação dos interesses de ambas as partes.
Negociação baseada em princípios
Basicamente, para se fazer uma negociação baseada em princípios, é preciso observar o problema, os interesses, os critérios e as opções.
Ao reconhecer o problema em que as partes da negociação estão implicadas, um dos principais cuidados que se deve ter é no foco do ataque.
Em outras palavras: deve-se atacar o problema, não o seu adversário, num processo negocial.
Para que este seja fluido e os dois lados saiam da negociação de algum modo atendidos, procure saber os interesses da outra parte.
Ou seja, busque os interesses comuns, e não o posicionamento polarizado. Nesse sentido, fazer perguntas é tão importante quanto dar respostas, uma vez que, ao questionarmos, coletamos mais informações da outra parte.
Vale destacar também que fundamentar a proposta de opções — ou seja, soluções advindas da troca e das conversas entre os interlocutores — em critérios, e não em aspirações pessoais, faz com que a negociação seja mais equilibrada.
Dito de outra forma, procure construir soluções em conjunto, e não baseadas na inflexibilidade de posicionamento.
Negociação distributiva versus Negociação integrativa
Segundo o autor americano Howard Raiffa (autor do clássico A arte e a ciência da negociação), existem basicamente dois tipos de negociação: a distributiva e a integrativa.
Sinônimo de competição, a negociação distributiva é aquela em que as metas das partes estão em conflito acirrado com o outro lado.
Nesse tipo de negociação, quem tem o poder geralmente o exerce de modo desequilibrado e a disputa se dá como num cabo de guerra, em que há pouca troca efetiva de informações e a inflexibilidade predomina.
Já na negociação integrativa, pelo contrário, prevalece o comprometimento com os interesses e as necessidades de todas as partes envolvidas.
Portanto, valoriza-se o intercâmbio de pontos de vista e ideias, visando a criação de soluções para ganhos múltiplos e não individuais.
Fica evidente, então, que o segundo tipo costuma trazer mais benefícios para ambas as partes.
No entanto, a escolha pela negociação distributiva ou integrativa varia de acordo com o estilo dos negociadores envolvidos e do contexto do processo negocial.
Porém, por pressupor justamente a colaboração entre as partes, a integrativa tem a grande vantagem de conferir mais fluidez ao processo negocial, favorecendo a criação de valor duradouro, e não apenas o ganho imediato e restritivo.
Quer saber mais sobre técnicas de negociação? Confira a íntegra do webinar A arte e a ciência da negociação, com o Prof. Murilo Furtado de Mendonça Júnior, e aproveite para dar uma olhada em nossos outros conteúdos, preparados especialmente para você continuar se aprimorando nos mais diversos assuntos da área de finanças, varejo e mercado de consumo.
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Fonte: LABFIN.PROVAR – FIA
