Em tempos de confinamento por conta da pandemia de COVID-19, como as equipes de vendas têm feito negócios sem contar com a possibilidade de visitas, almoço de negócios e reuniões presenciais?
Ainda que os tempos sejam incertos para fazer qualquer projeção mais para o futuro, já é possível dizer que profundas transformações no mercado já estão em operação desde o surgimento do novo coronavírus.
Como parte desse processo, os profissionais de vendas já vêm sendo diretamente impactados e a tendência é que tais impactos nas dinâmicas de trabalho da área se estendam pós-pandemia.
“As empresas e o vendedor na linha de frente terão que, mais do que nunca, entender o cliente: conhecer ao máximo sobre seu negócio ou sobre quem é, ouvir de maneira ativa para compreender quais as dores visíveis ou latentes que o cliente tenha e, a partir disso, ofertar algo que realmente resolva seu problema ou lhe traga ganhos reais”, afirma Artur Couto, nosso convidado do webinar Os desafios de vendas trabalhando em home office, no dia 28 de maio de 2020.
Com mais de 20 anos de experiência em gestão de vendas nacionais e internacionais, Artur Couto é atualmente gerente para a América Latina da divisão de rastreamento satelital da empresa Honeywell, além de atuar como palestrante e professor convidado da FIA.
Conversamos com ele sobre os desafios das equipes de vendas no atual contexto e o que já é possível vislumbrar para o setor no cenário pós COVID-19. Confira abaixo a entrevista na íntegra.
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Como os profissionais de vendas já vêm se reinventando no atual contexto de pandemia?
Infelizmente, dado o contexto, os profissionais de vendas que trabalham com o B2C (varejo) não têm muita saída, já que não podem estar em seu local de trabalho interagindo com os clientes — com exceção aos serviços essenciais. Eles devem aproveitar esse momento em casa para se equiparem com ferramentas que os ajudarão a ter uma melhor performance em seu retorno — e isso se dá através da educação. Quem trabalha com vendas online já tem o DNA do trabalho remoto em seu perfil de trabalho e não deve estar sentindo tantos impactos. Já os profissionais de vendas corporativas (B2B) e as empresas em geral passam a perceber que não necessariamente um negócio só é fechado em um almoço de negócios ou em uma reunião formal presencial. Desde a prospecção até o fechamento, todas as etapas do processo de vendas são possíveis de ser feitas de maneira remota, utilizando-se a tecnologia que se faz presente.
Que tipo de mudanças de comportamento do consumidor os profissionais de vendas mais vêm destacando neste momento de confinamento?
Sem dúvida alguma, o maior destaque se vê no varejo online. No e-commerce brasileiro, por exemplo, o site das Casas Bahia recebeu 51% de visitas a mais em abril de 2020, comparado ao mês de março de 2020. No mesmo período, Submarino/Americanas registraram um aumento de 31% e o Magazine Luiza, de 18,7%, segundo a SimilarWeb. Isso mostra que o consumidor segue tendo experiências de compra, mesmo com os shopping centers e lojas físicas fechadas. E no segmento corporativo, os clientes seguem necessitando acessar aos insumos e serviços para que seus negócios sigam adiante, e a interação com o profissional de vendas do fornecedor tem registrado, inclusive, maior frequência que antes da crise.
O que mais se perde numa situação de isolamento social no que se refere à dinâmica de vendas? E o que mais se ganha e se aprende?
Por maior que seja a eficácia obtida no processo de vendas de maneira remota, a interação humana presencial sempre foi um fator crucial — ainda mais em nosso contexto brasileiro e latino-americano, em que há um peso imenso em nossa cultura o abraço, o aperto de mão, o olhar dentro dos olhos ou a simples interação de tomar um cafezinho juntos. E principalmente no varejo, sempre haverá o cliente que quer tocar e provar o produto antes da compra. Sem dúvida, isso traz uma perda que não se pode mensurar por ora. Já os ganhos têm se mostrado surpreendentemente interessantes para aqueles que podem seguir tendo contato com seus clientes. Ter mais tempo disponível (o qual, até então, seria gasto no trânsito ou em viagens), possibilitando mais interações com mais clientes, é um dos principais ganhos que se pode apontar.
Quais os impactos pós COVID-19 que você acredita que mais vão interferir nas técnicas de vendas de uma maneira geral?
Creio que tanto as fases do processo de vendas quanto as técnicas aplicadas não devem sofrer profundas mudanças em um primeiro momento. Desde a prospecção até o fechamento do negócio, as técnicas continuarão sendo válidas, mas obviamente sua aplicabilidade passará pela viabilidade. Um exemplo é o fechamento do negócio, que poderá ser feito através de assinaturas digitais dos envolvidos — todos de forma remota — em vez da tradicional reunião de assinatura do contrato ou da entrega da ordem de compra. O que acredito é que definitivamente as empresas e o vendedor na linha de frente terão que, mais do que nunca, entender o cliente: conhecer ao máximo sobre seu negócio ou sobre quem é, ouvir de maneira ativa para compreender quais as dores visíveis ou latentes que o cliente tenha e, a partir disso, ofertar algo que realmente resolva seu problema ou lhe traga ganhos reais.
De que modo você acredita que a transformação digital já vem transformando o trabalho da área de vendas, especialmente no contexto atual?
Em muitas empresas o conceito de Inside Sales (Vendedor Interno) já era uma realidade. Acontece que nesse momento todos os profissionais se veem obrigados a trabalhar de maneira remota, e creio que o cenário pós COVID-19 nunca mais será o mesmo com relação à atuação dos times de vendas. As empresas estão percebendo que os negócios continuam acontecendo, as interações com os clientes, em alguns casos, ainda têm aumentado e tudo isso sem gastos com viagens, combustível, custos com o escritório… O Twitter, por exemplo, anunciou que, mesmo após a reabertura de seus escritórios, os funcionários que quiserem poderão seguir trabalhando em regime de home office “para sempre” — desde que suas funções lhes permitam isso. E muitas empresas deverão seguir esse caminho, aplicando esse esquema, em especial, às equipes de vendas. Não creio que pós-crise não teremos mais viagens a trabalho, reuniões presenciais ou encontros de equipe no escritório. Essas atividades voltarão a existir no processo de vendas. Mas, sem dúvida, a intensidade e frequência disso não deverão ser mais as mesmas.
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No dia 28/05/2020, às 20h, Artur Couto é o convidado do nosso webinar gratuito “Os desafios de vendas trabalhando em home office”. Clique aqui para se inscrever
