Para ser bem-sucedida, toda negociação deve se dar por meio de técnicas que auxiliem na preparação estratégica, na troca de informações, nas propostas de soluções e no compromisso final entre as partes implicadas.
Você pode estar pensando, com razão, que tal habilidade não se adquire de um dia para o outro. De fato, assim como qualquer competência, a negociação exige tempo de estudo, prática e maturação para se desenvolver mais plenamente.
Para ajudar você em seu processo de aprendizagem e desenvolvimento das técnicas de negociação, vamos compartilhar neste artigo alguns pontos importantes sobre elas, a partir das reflexões dos professores da FIA Lauro Xerfan Neto e Murilo Furtado de Mendonça Júnior.
O que é negociação?
Não existe apenas uma definição do que é negociação, mas aqui vamos comentar apenas duas para começarmos nossa conversa.
A primeira delas consta no livro Negócio Fechado! A Arte da Negociação, de Paul Steele, John Murphy e Richard Russil.
Para os autores, negociação é um processo através do qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado.
Já para o professor brasileiro Francisco Guirado, negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses.
Assim, sendo uma atividade tática, estratégica e comportamental, negociar implica comunicação e movimento em direção ao que o outro pensa, de modo a ajustar os pontos de vista para um comum acordo e a satisfação dos interesses de ambas as partes.
Negociação baseada em princípios
Basicamente, para se fazer uma negociação baseada em princípios, é preciso observar o problema, os interesses, os critérios e as opções.
Ao reconhecer o problema em que as partes da negociação estão implicadas, um dos principais cuidados que se deve ter é no foco do ataque.
Em outras palavras: deve-se atacar o problema, não o seu adversário, num processo negocial.
Para que este seja fluido e os dois lados saiam da negociação de algum modo atendidos, procure saber os interesses da outra parte.
Ou seja, busque os interesses comuns, e não o posicionamento polarizado. Nesse sentido, fazer perguntas é tão importante quanto dar respostas, uma vez que, ao questionarmos, coletamos mais informações da outra parte.
Vale destacar também que fundamentar a proposta de opções — ou seja, soluções advindas da troca e das conversas entre os interlocutores — em critérios, e não em aspirações pessoais, faz com que a negociação seja mais equilibrada.
Dito de outra forma, procure construir soluções em conjunto, e não baseadas na inflexibilidade de posicionamento.
Negociação distributiva versus Negociação integrativa
Segundo o autor americano Howard Raiffa (autor do clássico A arte e a ciência da negociação), existem basicamente dois tipos de negociação: a distributiva e a integrativa.
Sinônimo de competição, a negociação distributiva é aquela em que as metas das partes estão em conflito acirrado com o outro lado.
Nesse tipo de negociação, quem tem o poder geralmente o exerce de modo desequilibrado e a disputa se dá como num cabo de guerra, em que há pouca troca efetiva de informações e a inflexibilidade predomina.
Já na negociação integrativa, pelo contrário, prevalece o comprometimento com os interesses e as necessidades de todas as partes envolvidas.
Portanto, valoriza-se o intercâmbio de pontos de vista e ideias, visando a criação de soluções para ganhos múltiplos e não individuais.
Fica evidente, então, que o segundo tipo costuma trazer mais benefícios para ambas as partes.
No entanto, a escolha pela negociação distributiva ou integrativa varia de acordo com o estilo dos negociadores envolvidos e do contexto do processo negocial.
Porém, por pressupor justamente a colaboração entre as partes, a integrativa tem a grande vantagem de conferir mais fluidez ao processo negocial, favorecendo a criação de valor duradouro, e não apenas o ganho imediato e restritivo.
O processo de negociação e suas sete etapas
Há sete grandes pontos associados ao processo de negociação, de acordo com estudo da Universidade de Harvard. Abaixo, você confere um breve comentário acerca de cada um deles. Vamos lá?
Prepare-se
A primeira etapa consiste no estabelecimento dos seus objetivos e na definição dos pontos prioritários para a negociação.
Nessa fase inicial, então, concentre-se em relacionar as questões de alta, média e baixa prioridade, além de coletar o máximo de informações possíveis.
É justamente o momento em que você deve planejar sua estratégia e sua tática de apoio, de modo a focar nos interesses comuns e aprender a pensar como a pessoa com quem se vai negociar.
Investigue as necessidades
Os melhores negociadores são aqueles que sabem formular perguntas. Por quê?
Porque perguntas extraem respostas e informações, nos fazem pensar e nos ajudam a persuadir, nos mantêm no controle, dissipam conflitos e, acima de tudo, revelam necessidades.
Ou seja, para bem negociar, é preciso percorrer o modelo mental da outra parte da negociação, extraindo e combinando informações desta com as suas próprias, de forma a criar resultados a partir dos interesses das partes implicadas.
Sinalize a movimentação
Na terceira etapa do processo de negociação, nosso foco de atenção deve se voltar aspectos relacionados à linguagem corporal e seus impactos.
Ganha destaque, por exemplo, a maneira como articulamos a nossa voz durante um processo negocial, uma vez que esta revela sentimentos, emoções, estados de espírito.
Assim como a nossa fala impacta aquele com quem negociamos, o silêncio também deve ser usado para produzir efeito durante a negociação.
Nesse sentido, importa não somente a preocupação com a maneira como nos expressamos, mas também a prática da escuta ativa, que demonstra respeito pelo outro e permite a extração de informações valiosas para a negociação.
Teste as propostas
Além de saber fazer perguntas, bons negociadores são aqueles que elaboram propostas concretas, que sustentem a negociação e colaborem na condução do processo decisório da outra parte.
Para ter sucesso, é preciso ir além da elaboração de uma única proposta, fornecendo, também, alternativas que auxiliem a tomada de decisão a partir do reconhecimento do valor de cada uma delas.
Troque concessões
Negociar envolve sempre dois lados ao menos. É importante ter em mente, então, que, especialmente em negociações que visam relações de longo prazo, é preciso conceder.
Isso quer dizer que faz parte do processo ceder ao outro negociador algumas de suas solicitações (ou, ao menos, parte delas), em troca de outras concessões que você queira.
Feche o acordo
O sexto e penúltimo item do processo de negociação diz respeito ao fechamento do acordo propriamente.
Trata-se da formalização, do “aperto de mão” final, que visa alinhar as expectativas, enfatizar as negociações e concessões feitas durante o processo e destacar as vantagens da concordância com as propostas.
Amarre pontas soltas
Bons negociadores têm uma obsessão excessiva aos detalhes. Assim, na última etapa da negociação, amarram-se todos os pontos do processo, de modo a esclarecer cada um deles.
Portanto, deve-se confirmar o que ficou combinado e elaborar um plano para resolver eventuais divergências futuras entre as partes.
Fonte: LABFIN.PROVAR – FIA
***
Quer saber mais sobre o assunto? Aproveite o seu tempo aqui em nosso blog e baixe o e-book O que você precisa saber para ter sucesso numa negociação