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Pós-graduação
Gestão de Vendas e Negociação

Turma: AV. PAULISTA

Início das aulas: 09/06/2020

Local: Avenida Paulista, 302

Carga horária: 420 horas

Este programa foi desenvolvido como uma resposta a demandas do mercado, que carecia de um conteúdo centrado em gestão para profissionais da área comercial, já que eram mais comuns cursos de curta duração, sobre técnicas de vendas e negociação.

Assim, a equipe técnica do PROVAR (Programa de Varejo) contou com a colaboração de Gestores e Diretores de áreas Comerciais e de Compras de diversas empresas, nacionais e multinacionais, para elaborar o conteúdo do curso Pós-graduação Gestão de Vendas e Negociação, reunindo conceitos, ferramentas gerenciais e técnicas essenciais para a gestão de vendas e negociação, combinando teoria e prática.

Diferenciais do curso de Pós-graduação Gestão de Vendas e Negociação

O crescente e contínuo acirramento da concorrência evidencia que é imprescindível investir no relacionamento com os clientes existentes e negociar bem para conquistar novos clientes e é esse o foco dessa pós-graduação: aperfeiçoar as competências de Gestão de Vendas e Negociação.

Para entregar conteúdo que faça a diferença na vida dos profissionais, o diferencial do curso é abordar os conteúdos de gestão – Estratégia, Marketing, Logística, Finanças e Gestão de Pessoas – contextualizados para a área comercial: o objetivo é qualificar os participantes para a gestão e direção de equipes comerciais, permitindo-lhes obter maior vantagem competitiva em suas carreiras de vendedores e gestores.

Objetivos

  • Capacitar os profissionais para aplicação dos conceitos, práticas, técnicas e ferramentas gerenciais mais atualizados em Gestão de Vendas e Negociação, preparando-os para ocupar níveis hierárquicos superiores.
  • Valorizar a interdisciplinaridade na discussão dos assuntos relacionados a vendas e negociação.
  • Introduzir os participantes na discussão de conceitos considerados ainda de fronteira no campo da gestão de vendas e negociação.

Perfil do Aluno

  • Profissionais da área de vendas, dos mais diversos segmentos, que buscam evoluir na carreira comercial por meio do desenvolvimento das competências fundamentais para isso.
  • Profissionais que objetivam assumir cargos gerenciais na área comercial nos diversos setores organizacionais (serviços, varejo, indústria e terceiro setor).
  • Empreendedores que desejam gerir com excelência seu próprio negócio.

Metodologia

A metodologia do curso de Pós-graduação Gestão de Vendas e Negociação é composta por aulas expositivas, estudos de caso, resolução de exercícios, palestras e simulações empresariais, conferindo maior dinamismo ao desenvolvimento das atividades. O curso também utiliza vários casos estruturados pelo PROVAR para a ilustração de conceitos abordados durante as aulas teóricas e vídeos para motivar o debate e a troca de ideias entre os alunos.

Credenciamentos

ANPAD – Associação Nacional de Pós-graduação e Pesquisa em Administração
FIA – Fundação instituto de Administração
MEC – Ministério da Educação e Cultura.

Investimento

Consulte a secretaria do curso

Coordenadores

Prof. Dr. José Roberto Securato
Criador e Idealizador do LABFIN e Professor Titular da FEA – USP

Prof. Dr. Claudio Felisoni de Angelo
Presidente do Conselho do PROVAR e Professor Titular da FEA – USP


Corpo docente

O corpo docente é composto, em sua maioria, por mestres e doutores, além de contar com especialistas e profissionais com notório saber na área e sólida experiência didática e de mercado, o que garante a excelente capacitação técnica, acadêmica e didática aos alunos.

Sistema de avaliação

Cada módulo é composto por disciplinas. Os alunos serão avaliados em cada uma das disciplinas do programa por meio de prova escrita e/ou trabalhos individuais ou em grupo. No caso da avaliação da disciplina ocorrer por prova e trabalhos, a média ponderada será composta pelos pesos de 70% e 30%, respectivamente. Os trabalhos terão peso máximo de 30%. A nota do módulo será composta pela média das disciplinas que o compõem e deverá ser, no mínimo, 7,0 (sete).

Frequência

O certificado de frequência será fornecido aos alunos que tiverem frequência mínima de 75% no total do curso. Somente será permitida a aplicação do regime de atividades domiciliares, conforme regulamentação do MEC, em casos como os de gravidez (licença-maternidade), doenças infectocontagiosas e cirurgias.

Certificação

Será considerado aprovado no curso, o aluno que obtiver simultaneamente: (1) média nos módulos igual ou superior a 7 (sete), (2) atingir frequência mínima de 75% (setenta e cinco por cento) do total de horas-aula do curso, (3) ter sido aprovado no Trabalho de Conclusão do Curso, com média final igual ou superior a 7 (sete). Ao pós-graduando que cumprir tais requisitos é conferido o certificado de pós-graduação lato sensu, emitido pela Faculdade FIA de Administração e Negócios, de acordo com a Resolução CNE/CES nº 1 de 06/04/2018, em nível de Especialização ou MBA, acompanhado do respectivo histórico escolar.

Pré-requisitos

  • Formação superior completa com título reconhecido pelo MEC
  • Desejável dois anos de experiência profissional relevante
  • Disponibilidade de tempo para estudos extraclasse
  • Leitura na língua inglesa (desejável)

Seleção

Os interessados no curso de Pós-graduação Gestão de Vendas e Negociação passam por processo seletivo para a formação das turmas, no qual é realizada uma análise curricular com base nas informações declaradas na ficha de inscrição, além de uma entrevista individual com a coordenação do programa.

O coordenador buscará entender na entrevista de seleção as expectativas dos candidatos e se as mesmas estão em consonância com os objetivos e fundamentos do próprio curso.

Salientamos que as inscrições e entrevista com o coordenador não acarretam qualquer custo ao candidato.

Carga Horária Total

420 horas/aula, divididas da seguinte forma:

  • 360 h – aulas presenciais;
  • 60 h – estudos dirigidos (Ensino a distância – EaD);

Estudos Digiridos

Tratam-se de atividades mandatórias que serão realizadas, à distância, via portal eletrônico, sendo que o aluno será aprovado apenas se obter nota superior ou igual a 7,0 (sete). Os Estudos Dirigidos devem ser cumpridos antes do término das aulas presenciais do programa.

TCC

O Trabalho de Conclusão de Curso é um componente curricular obrigatório nos cursos de Pós-graduação Lato Sensu, conforme regulamentação interna. É exigido para a conclusão e obtenção do certificado final e deve ser elaborado em período e formato especificados ao longo do curso, e entregue na data agendada pelo coordenador, não podendo ultrapassar 90 (noventa) dias após a data da última aula presencial.

Ficará a critério do coordenador estabelecer o processo de apresentação do trabalho e de avaliação desse componente curricular. O aluno reprovado em tal componente poderá requerer matricula como dependência. Para tanto deverá pagar encargos financeiros correspondentes.

Caso o aluno não consiga finalizar o TCC no prazo máximo será considerado reprovado no curso, não fazendo jus ao certificado de conclusão.

Matriz Curricular Pós-graduação Gestão de Vendas e Negociação

Estratégia e Marketing em Vendas (52h)
  • Estratégia Empresarial
  • Gestão de Marketing e Branding
  • Segmentação e Posicionamento
  • Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRM)
Planejamento de Vendas e Gestão de Canais (40h)
  • Gestão e Planejamento de Vendas
  • Previsão de Demanda
  • Gestão de Canais e Logística
Gestão de Pessoas em Vendas (52h)
  • Gestão de Pessoas: Contratação, Treinamento e Avaliação
  • Liderando e Motivando Equipes de Vendas
  • Técnicas de Apresentação e Visita a Clientes
  • Marketing Pessoal e Networking
Gestão Financeira e Controladoria de Vendas (52h)
  • Matemática Financeira
  • Gestão de Investimento em Atividades Promocionais
  • Margem, Formação de Preço e Impostos
  • Gestão Financeira do P&L
Técnicas de Vendas, Tecnologia e Inovação (44h)
  • Técnicas de Vendas B2B e B2C
  • Tecnologia em Vendas, Big Data e Inteligência Artificial
  • Gestão da Inovação
  • Aprimorando Soft Skills por Meio do Coaching
Negociação e Marketing em Vendas (36h)
  • Negociação Estratégica
  • Técnicas de Influência e Persuasão
  • Internet como Canal de Vendas e Mídias Sociais
  • Pós-Vendas
Laboratório de Negociação (28h)
  • Laboratório de Negociação e Vendas
  • Vendas e Negociação Internacional
Simulação Empresarial (56h)
  • Simulação Empresarial
Disciplinas Suplementares (60h)
  • Sustentabilidade e Responsabilidade Social EAD
  • Empreendedorismo EAD

Atendimento

Telefônico - de segunda a sexta-feira, das 9h às 20h. 
Email - cursoslabfinprovar@fia.com.br

São Paulo - Unidade Paulista

Presencial – de segunda a sexta-feira, das 9h às 21h e aos sábados das 9h às 12h
Av. Paulista, 302 - 4o. andar - Bela Vista - ao lado do Metrô Brigadeiro

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