Pós-Graduação Gestão de Vendas e Negociação


Coordenadores:

Prof. Dr. Claudio Felisoni de Angelo
Presidente do Conselho do PROVAR e Professor Titular da FEA – USP.
Prof. Dr. José Roberto Securato
Presidente do Conselho do LABFIN e Professor Titular da FEA – USP.

Apresentação do Curso

Este programa foi desenvolvido pela equipe técnica do PROVAR (Programa de Varejo) com a colaboração de Gestores e Diretores de áreas Comerciais e de Compras de diversas empresas, nacionais e multinacionais, reunindo conceitos, ferramentas gerenciais e técnicas essenciais ao exercício das funções de gestão de vendas e negociação, combinando teoria e prática.

Diferencial do Curso

O crescente acirramento da concorrência deixou mais nítido que o foco das empresas deve ser no relacionamento com os atuais clientes (negociação) e na prospecção e atração de novos clientes (gestão em vendas).

Indo ao encontro dessa realidade, o diferencial do curso é o enfoque estratégico que objetiva qualificar os participantes para a gestão e direção de equipes comerciais, permitindo-lhes obter maior vantagem competitiva em suas carreiras por meio das atividades de vendas e negociação. Dessa forma, é oferecida aos alunos uma visão sistêmica e atualizada sobre os processos, conceitos e práticas ligados a essas atividades.

Objetivos:

  • Capacitar os profissionais para aplicação dos conceitos, práticas, técnicas e ferramentas gerenciais mais atualizados em Gestão de Vendas e Negociação, preparando-os para ocupar níveis hierárquicos superiores.
  • Valorizar a interdisciplinaridade na discussão dos assuntos relacionados a vendas e negociação.
  • Introduzir os participantes na discussão de conceitos considerados ainda de fronteira no campo da gestão de vendas e negociação.

Perfil do Aluno:

  • Profissionais da área de vendas, dos mais diversos segmentos, que buscam evoluir na carreira comercial por meio de uma formação e titulação na área de Vendas e Negociação.
  • Profissionais que objetivam assumir cargos executivos na área comercial nos diversos setores organizacionais (serviços, varejo, indústria e terceiro setor).
  • Empreendedores que desejam gerir com excelência seu próprio negócio.
  • Gestores que desejam se aprofundar em gestão de vendas e negociação.

Metodologia:

A metodologia do curso é composta por aulas expositivas, estudos de caso, resolução de exercícios, palestras e simulações empresariais, conferindo maior dinamismo ao desenvolvimento das atividades. O curso também utiliza vários casos estruturados pelo PROVAR para a ilustração de conceitos abordados durante as aulas teóricas e vídeos para motivar o debate e a troca de ideias entre os alunos.

Credenciamentos:

ANPAD – Associação Nacional de Pós-graduação e Pesquisa em Administração
FIA – Fundação Instituto de Administração
MEC – Ministério da Educação e Cultura.

Carga horária Total:

480 horas/aula, divididas da seguinte forma:

  • 320 hrs – aulas presenciais;
  • 60 hrs – estudos dirigidos (Ensino a distância – EaD)
  • 100 hrs – atividades extra-classe e TCC

Estudos Dirigidos

Tratam-se de atividades mandatórias que serão realizadas, à distância, via portal eletrônico, sendo que o aluno será aprovado apenas se obter nota superior ou igual a 7,0 (sete). Os Estudos Dirigidos devem ser cumpridos antes do término das aulas presenciais do programa.

TCC

O Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) é um dos instrumentos utilizados na avaliação do aproveitamento do aluno nos MBAs e Pós-Graduações da FIA. É uma oportunidade orientada para o experimento e a aplicabilidade dos conceitos estudados e debatidos ao longo do curso.

Constitui-se em um trabalho próprio, individual, original, redigido em língua portuguesa, oferecendo uma contribuição relevante para a área de conhecimento em questão, satisfazendo os requisitos de complexidade exigidos para o nível de especialista nos cursos de Pós-Graduação e MBAs da FIA.

Ressalta-se que, para o desenvolvimento do TCC, o aluno deve apresentar um estudo de caso aplicado. Não serão aceitos estudos puramente bibliográficos, fundamentados apenas em informações de livros, Internet e dados disponíveis ao público em geral.

Matriz Curricular:

MóduloDisciplinasCarga Horária
 

Estratégia e Marketing em Vendas I

Gestão de Marketing

14

Segmentação  e Posicionamento

10

Estratégia Empresarial

16

Carga Horária Total

40

 

Planejamento  de Vendas e Gestão de Canais

Gestão e Planejamento  de Vendas

18

Previsão de Demanda

8

Gestão de Canais e Logística

14

Carga Horária Total

40

 

 

Gestão de Pessoas em Vendas

Gestão de Pessoas: Contratação, treinamento e avaliação

18

Liderando e Motivando Equipes de Vendas

14

Técnicas de Apresentação  e Visita a Clientes

14

Marketing Pessoal e Networking

10

Carga Horária Total

56

 

 

Gestão Financeira e Controladoria  de Vendas

Matemática Financeira

18

Margem, Formação de Preço e Impostos

14

Gestão de Investimento  em Atividades Promocionais

10

Gestão Financeira do P&L

10

Carga Horária Total

52

 

 

Técnicas de Vendas e Negociação

Negociação Estratégica

10

Técnicas de Vendas B2B e B2C

18

Casos Aplicados: Vendas Diretas

4

Técnicas de Influência e Persuasão

8

Casos Aplicados: Vendas Consultivas/Complexas

4

Carga Horária Total

44

 

Estratégia e Marketing em Vendas II

Internet como Canal de Vendas e Mídias Sociais

18

Pós-Vendas

8

Gestão do Relacionamento  com o Cliente (CRM)

14

Carga Horária Total

40

 

Tópicos Avançados em Vendas

Simulação Empresarial

16

Laboratório de Negociação e Vendas

18

Vendas e Negociação Internacional

10

Carga Horária Total

44

Metodologia de PesquisaMétodo de Pesquisa

4

 

Estudos Dirigidos (atividades a distância)

Sustentabilidade  e Responsabilidade Social

30
30

Empreendedorismo

Carga Horária Total

60

TCC

Trabalho de Conclusão de Curso

100

TOTAL GERAL

480

Ementa das Disciplinas:

ESTRATÉGIA E MARKETING DE VENDAS I

a) Gestão de Marketing

O conceito de Marketing versus o conceito de Venda. Tipos de Marketing: industrial e de serviços. Mix de Marketing: 1) Produto (ou serviço): atributos, níveis e valor atribuído (bens de conveniência, de compra comparada e especialidades). Ciclo de vida de um produto. Novos produtos. 2) Preço: objetivos estratégicos, valor, metas táticas; custos fixos, custos variáveis e margem de contribuição/mark up. 3) Praça (canais de distribuição). Distribuição intensiva, seletiva e exclusiva. 4)“Promoção”: comunicação integrada de marketing – propaganda, relações públicas, promoção de vendas e seus tipos, marketing direto e venda pessoal. Cases.

b) Segmentação e Posicionamento

Marketing de massa, de segmento e de nicho. Segmentação de mercado: tipos e variáveis (geográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais).
Seleção de mercado-alvo: critérios. Posicionamento: definição e estratégias disponíveis. Segmentação Empresarial. Matriz de posicionamento. Exemplos e cases.

c) Estratégia Empresarial

Contexto de negócios. Ambiente econômico. Visão geral de estratégia empresarial. Conceito e histórico de estratégia – Escolas de estratégia.
Stakeholders de uma organização. Planejamento estratégico, tático e operacional. As Questões Fundamentais do Planejamento Estratégico, suas etapas e benefícios. Planejamento estratégico X Plano de negócios.
Concepção Estratégica: missão, visão, valores, posicionamento estratégico e metas. Diagnóstico ou conhecimento estratégico: Análise SWOT, Diagnóstico externo, Diagnóstico interno, Fatores críticos de sucesso do negócio, Análise dos pontos fortes e fracos das funções empresariais e análise das vantagens competitivas. Formulação Estratégica: Tipos e classificação de estratégias – Estratégia corporativa e de negócios. Modelos de estratégia: BCG, 5 Forças, diamante, matriz de crescimento etc. Implementação estratégica: Governança corporativa, alianças estratégicas (parcerias, fusões, aquisições, joint-ventures) unidades de negócios, outsourcing etc. Avaliação e controle estratégico: Key performance indicators (KPIs) e Balanced Scorecard (BSC).

 

PLANEJAMENTO DE VENDAS E GESTÃO DE CANAIS

a) Gestão e Planejamento em Vendas

Evolução do conceito de vendas e o seu modelo e gestão. O papel do gestor de vendas. Profissionalização do ambiente de vendas. Planejamento de uma venda. O processo de gerenciamento de vendas. Integração da estrutura de vendas nas organizações. Construção e desenvolvimento da equipe de vendas. Modelos de remuneração da força de vendas. Estrutura e organização da equipe de vendas. Avaliação da eficácia da estrutura de vendas.
Segmentação e gestão de conta-chave. Indicadores de desempenho. Filosofia da gestão de vendas.

b) Previsão de Demanda

Padrões de comportamento da demanda. Abordagem básica. Medidas de erro. Modelos quantitativos. Modelos causais. Modelos de séries de tempo. Modelos qualitativos.

c) Gestão de Canais e Logística

Canais de distribuição: conceito, estratégias e estruturas. Funções dos canais de distribuição. Papel e importância dos elementos participantes dos canais.
Alinhamento estratégico entre Marketing e Logística. Canais de marketing e as operações de distribuição. Decisões estratégicas de canais. Canais verticais, híbridos e múltiplos. Relacionamento com fornecedores e parceiros. Sistema logístico empresarial: definição e conceitos. Competência e tarefas da Logística: Armazenagem, movimentação, transporte. Integração das operações logísticas. Capacidade de prestação do serviço e atendimento ao pedido perfeito. Criação de valor. Concepção e gestão da cadeia de suprimentos.
Análise do ambiente logístico brasileiro. Tipos e estratégias de localização.
Centros de distribuição e operadores logísticos. Logística global. Medidas de desempenho na logística de distribuição. Discussão de cases.

 


GESTÃO DE PESSOAS EM VENDAS

a) Gestão de Pessoas – Contratação, Treinamento e Avaliação

Sistema integrado de gestão de pessoas. Novo Modelo de Gestão de Pessoas.
Recrutamento e seleção de pessoas: técnicas. Treinamento: conceito, objetivos e ciclo. Planejamento, execução e avaliação dos resultados: técnicas e etapas.
Tendências na educação corporativa. Desenvolvimento de pessoas. Avaliação de desempenho: contribuições para a empresa e colaborador; sistemas de avaliação.

b) Liderando e Motivando Equipes de Vendas

Papéis e responsabilidades do líder. Desafios no processo de liderança e gestão de equipes: cenários de mercado e estilos de liderança. Estruturação e alinhamento de equipes. A construção de uma equipe vencedora. Teambuilding: plano de ação para aplicação de ideias construídas pelo time de gestores. Gestão da mudança e o papel do líder.
Administração de conflitos.
Teorias motivacionais e aplicabilidade na prática. O líder motivador – postura, comportamento, atitudes e comunicação que inspiram. Comunicação, rapport, feedback. Como desenvolver a motivação dos vendedores- fatores internos, fatores externos e fator empresa. Perfil do vendedor que vamos motivar – Conheça sua equipe. Fatores de manutenção e motivação: como criar o clima que estimule mais produtividade. Como corrigir a desmotivação de equipes de vendedores – diagnóstico e soluções. Planejamento e realização de reuniões que motivam. Automotivação gerencial – plano de excelência motivacional.

c) Técnicas de Apresentação e Visita a Clientes

Os vários tipos/estilos de clientes – como abordar e lidar com cada um em função do estilo do negociador. Se programando para uma visita. Como agir e como se portar. Conceito de “boa apresentação”. Etapas no Desenvolvimento de uma apresentação: preparação, introdução, exposição e encerramento/conclusão – Melhores práticas e o que não fazer. Conteúdo e organização da apresentação. Treinando a apresentação para estar em palco.
Estruturando uma mensagem para ser mais clara e persuasiva. Uso de recursos audiovisuais. Formas de tornar o discurso mais atraente. Vias de comunicação não-verbais: aparência, postura, movimentação, expressões faciais e gestos. Implementando técnicas para captar a atenção do grupo. Ações perante as diferentes reações da plateia. Identificando quais erros não cometer e o comportamento a adotar. O stress e a ansiedade em falar em público. Fala de improviso: características e preparação para a fala de improviso. Dinâmicas e exercícios.

d) Marketing Pessoal e Networking

Marketing pessoal e profissional: conceitos e utilização. Táticas de marketing aplicado ao marketing pessoal. Crenças, valores e valores corporativos. Como queremos ser vistos x como somos vistos. Janela de Johari. A importância do posicionamento profissional e forma de praticá-lo. Construção da imagem: O que fazer para que falem aquilo que você precisa que falem de você.
Networking: administrando redes de relacionamento. A importância dos círculos e redes sociais de negócios. Trabalhando sua rede de contatos e gerando mais indicações de negócios: como abordar e prospectar contatos de modo relevante; como manter e reativar contatos da rede de negócios; como abordar, desenvolver e trabalhar novos contatos.


GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA DE VENDAS

a) Matemática Financeira

Conjuntos e Terminologias. Operações de um Período. Fluxo de Caixa. Regimes de Capitalização: Juros Simples e Juros Compostos.
Operações de Desconto. Séries Uniformes de Pagamentos. Sistemas de Amortização. Perpetuidade. Equivalência de Conjuntos de Capitais: Métodos de Análise de Fluxo de Caixa e Valor do Dinheiro no Tempo. Fundamentos de análises de investimentos: Valor Presente Líquido (VPL). Escolha entre Projetos de Investimentos Mutuamente Excludentes, Taxa Interna de Retorno (TIR).

b) Margem, Formação de Preço e Impostos

Conceituação sobre Preços e Margens. Diferenciação entre Margem e Mark Up. O sistema tributário para operações de varejo: Regimes de apuração, IPI / ICMS / PIS / COFINS / IR / CSLL / Simples / ISS, Substituição tributária de ICMS. Custo de Mercadorias e Serviços. Cálculo e Análise de Margens.
Estratégias de Precificação. Análise da Cadeia de Valor.

c) Gestão de Investimentos em Atividades Promocionais

O conceito de Promoção. O conceito de Retorno sobre Investimentos. Retorno sobre Investimentos em Atividades Promocionais: Forma de Cálculo, Break-Even Point, Interpretando o ROI, ROI para Desconto em Preço, Ferramenta de ROI. Exercícios.

d) Gestão Financeira do P&L

P&L: conceito e estrutura geral. Análise do P&L: análise vertical (índices) e análise horizontal (versus objetivo e versus ano anterior). Geração de valor. P&L na visão de rentabilidade por cliente. Rateio de P&L por cliente utilizando técnica de rateio com base em Atividades (ABCost). Principais Indicadores de Performance (KPIs): como gerenciá-los. Exercícios.


TÉCNICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO

a) Negociação Estratégica

Conceito de Negociação: o que é e o que não é uma negociação. Princípios Gerais da negociação. Tipos de negociadores. Principais tipos e modelos de negociação; Conhecimento da outra parte: valores e atitudes. Variáveis básicas da negociação: tempo, poder e informação. Tipos psicológicos na solução dos conflitos. Comunicação assertiva e a construção de relacionamentos vantajosos. Habilidades de um negociador. Estratégias e táticas ativas e defensivas no processo de negociação. Principais erros cometidos em uma negociação. Exercícios e dicas práticas para uma boa negociação.

b) Técnicas de Vendas B2B e B2C

Vendas no varejo e vendas empresariais. Diferenças entre vendas B2B e B2C.
Características conjunturais das vendas B2B. Etapas das vendas empresariais: prospecção, planejamento da visita, elaboração de uma proposta eficaz, entrevista de vendas, importância das perguntas, apresentação de vendas, natureza e tratamento de objeções, técnicas de fechamento de venda, pós vendas. O vendedor como verdadeiro diferencial nas negociações B2B: entendendo o modo como uma organização realiza a compra, identificando os reais tomadores de decisão, avaliando as diferentes necessidades de todos os participantes do processo de vendas e construindo valor. Técnicas de Vendas para o Varejo (B2C). Principais erros cometidos em uma negociação e em uma venda. Princípios da negociação e de uma venda; Habilidades de um negociador/vendedor. Perfil do negociador. A importância do alinhamento das técnicas de vendas a cada segmento de clientes.

c) Casos Aplicados: Vendas Diretas

Vendas Diretas: Breve histórico. Mercado de vendas diretas no Brasil e no mundo. Principais indicadores do setor. Perfil do vendedor direto. Os Modelos de vendas diretas. As formas de remuneração. Vendas e negociação no setor. Os desafios da comunicação e relacionamento em vendas diretas. Caso prático real para discussão (executivo do mercado apresentará um case real para discussão da disciplina).

d) Casos Aplicados: Vendas Consultivas/Complexas

Vendas Consultivas: O que é a venda consultiva? Atuando como consultor do cliente. Quais são os tipos de dores do cliente? Estágios de preocupação do comprador ao longo do processo. O que é o funil de vendas? Como gerir o funil de vendas? Caso prático real para discussão (executivo do mercado apresentará um case real para discussão da disciplina). Vendas Complexas: Vendas complexas: o que é? Definição dos modelos de vendas: vendas simples, vendas ampliadas, vendas integradas. Tomadores de decisão na compra complexa: presença de mais de uma pessoa opinando e possivelmente decidindo sobre a compra; Ciclo da venda complexa. Caso prático real para discussão (executivo do mercado apresentará um case real para discussão da disciplina).

e) Técnicas de Influência e Persuasão

Distinção entre os conceitos de influência e persuasão. Relação entre o poder e a persuasão. Estratégias gerais de influência. Fontes de poder de persuasão. Formas intrínsecas e extrínsecas de poder na negociação.
Vantagens do poder do domínio e do convencimento. Círculos de persuasão.
Principais argumentos e contra-argumentos. Argumentação objetiva e subjetiva. Argumentando de forma mais persuasiva. Defesa dos seus interesses ante as imposições.


ESTRATÉGIA E MARKETING EM VENDAS II

a) Internet como Canal de Vendas e Mídias Sociais

A escolha de canais de vendas. Os impactos estratégicos da Internet nos negócios. A internet como canal de vendas: lojas físicas x lojas virtuais.
Estratégias de vendas no ambiente digital. Como vender pela internet e integrar as operações comerciais com outros canais de vendas. Busca como ferramenta de vendas. Marketing na era digital. Entendendo o público alvo – o consumidor on-line. As mudanças no comportamento do consumidor na era digital. Gestão de ações on-line de marketing e vendas. E-Strategy. Internet marketing: tendências e atualidades. E-commerce. Mobile commerce. Social commerce. Redes Sociais. Exemplos e casos práticos.

b) Pós vendas

O pós-vendas como ferramenta de competitividade. Pós-vendas: como fazer e por que é tão importante? Pós-Vendas e retenção de clientes. Script do pós-vendas: o passo a passo do processo. Pós-venda formal – realizado pela empresa – versus pós venda informal – realizado pelo vendedor. O pós venda informal como verdadeiro diferencial competitivo. Como lidar com as informações levantadas durante o pós-vendas. Estruturando o pós-vendas em uma empresa. Perpetuando o processo com ações efetivas para manter o cliente satisfeito. Exemplos e cases bem sucedidos de Pós-Vendas.

c) Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRM)

CRM: origem, princípios, objetivos. Estratégias e táticas do marketing de relacionamento. O marketing de relacionamento e seu impacto na competitividade das empresas. A importância da retenção e da lealdade dos clientes. O valor do cliente ao longo do tempo (customer equity ou lifetime value). A preparação da empresa para a gestão do relacionamento com o cliente. Programas de relacionamento, lealdade e fidelidade. Casos e exemplos de ações de relacionamento.


TÓPICOS AVANÇADOS EM VENDAS

a) Simulação Empresarial

Simulação de gestão empresarial em um mercado simulado. Tomada de decisões estratégicas e operacionais visando a aplicação dos principais conceitos de administração geral. Administração de vendas e precificação. Administração financeira orçamentária. Administração de RH e sua gestão com uma avaliação imediata dos Impactos nos Resultados das empresas simuladas.

b) Laboratório de Negociação e Vendas

Ancoragem/ Vieses emocionais e escalada. Mudanças estruturais na escalada.
Armadilhas na negociação. Ingenuidade e relação com o conflito. Objeções e Impasses: como superá-los nas vendas e nas negociações. Situação de impasse. Micro-economia aplicada a negociação. Modelos aplicados para a tomada de decisão. Elaboração de um plano individual de melhoria em técnicas de vendas e negociação. Estudos de casos e simulações de negociações.

c) Vendas e Negociação Internacional

Situação do Comércio Exterior Brasileiro. Perfil do vendedor internacional. O processo de negociação internacional. Aspectos críticos da negociação internacional. Negociando em culturas diferenciadas.


MÉTODO DE PESQUISA

Os métodos de pesquisa em Administração. Estrutura do TCC: elementos pré-textuais, textuais e pós-textuais. Normas ABNT para o desenvolvimento do Trabalho de Conclusão de Curso. Orientação aos Trabalhos de Conclusão de Curso.


Corpo Docente:

O corpo docente é composto, em sua maioria, por mestres e doutores, além de contar com especialistas e profissionais com notório saber na área e sólida experiência didática e de mercado, o que garante a excelente capacitação técnica, acadêmica e didática aos alunos.

Sistema de Avaliação:

Cada módulo é composto por disciplinas. Os alunos serão avaliados em cada uma das disciplinas do programa por meio de prova escrita, além de trabalhos individuais ou em grupo. No caso da avaliação da disciplina ocorrer por prova e trabalhos, a média ponderada da mesma será composta pelos pesos de 70% e 30%, respectivamente. Os trabalhos terão peso máximo de 30%. A nota do módulo será composta pela média das disciplinas que o compõe e deverá ser, no mínimo, 7,0 (sete).

Frequência:

O certificado de frequência será fornecido aos alunos que tiverem frequência mínima de 50% nas disciplinas e nos módulos e 75% no total do curso. Somente será permitido o abono de faltas, conforme regulamentação do MEC, em casos de gravidez (licença maternidade) e doenças infectocontagiosas.

Certificação:

Será considerado aprovado no curso, o aluno que obtiver simultaneamente: (1) média nos módulos igual ou superior a 7 (sete), (2) atingir frequência mínima de 50% (cinquenta por cento) das aulas programadas de cada disciplina ou módulo e, também, de 75% (setenta e cinco por cento) do total de horas-aula do curso, (3) ter sido aprovado no Trabalho de Conclusão do Curso, com média final igual ou superior a 7 (sete). Ao pós-graduando que cumprir tais requisitos é conferido o certificado de pós-graduação lato sensu, emitido pela Faculdade FIA de Administração e Negócios, de acordo com a Resolução CNE/CES nº 1 de 8/6/2007, em nível de Especialização ou MBA, acompanhado do respectivo histórico escolar.

Pré-requisitos:

  • Formação superior completa com título reconhecido pelo MEC
  • Desejável dois anos de experiência profissional relevante
  • Disponibilidade de tempo para estudos extraclasse
  • Leitura na língua inglesa (desejável)

 

Seleção:

Os interessados no curso passam por processo seletivo para a formação das turmas, no qual é realizada uma análise curricular com base nas informações declaradas na ficha de inscrição, além de uma entrevista individual com a coordenação do programa.

O coordenador buscará entender na entrevista de seleção as expectativas dos candidatos e se as mesmas estão em consonância com os objetivos e fundamentos do próprio curso.

Salientamos que as inscrições e entrevista com o coordenador não acarretam qualquer custo ao candidato.

Contato:

Relacionamento Labfin/Provar
Tel.: (11) 3894-5004
Email: cursoslabfinprovar@fia.com.br

Faça sua inscrição

Quer Saber Mais?

Tire suas dúvidas
no formulário abaixo

Horário de atendimento

De seg. a sex. das 9h às 20h

Compartilhe com amigos