a) Gestão de Marketing

O conceito de Marketing versus o conceito de Venda. Tipos de Marketing: industrial e de serviços. Mix de Marketing: 1) Produto (ou serviço): atributos, níveis e valor atribuído (bens de conveniência, de compra comparada e especialidades). Ciclo de vida de um produto. Novos produtos. 2) Preço: objetivos estratégicos, valor, metas táticas; custos fixos, custos variáveis e margem de contribuição/mark up. 3) Praça (canais de distribuição). Distribuição intensiva, seletiva e exclusiva. 4)“Promoção”: comunicação integrada de marketing – propaganda, relações públicas, promoção de vendas e seus tipos, marketing direto e venda pessoal. Cases.

b) Segmentação e Posicionamento

Marketing de massa, de segmento e de nicho. Segmentação de mercado: tipos e variáveis (geográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais).
Seleção de mercado-alvo: critérios. Posicionamento: definição e estratégias disponíveis. Segmentação Empresarial. Matriz de posicionamento. Exemplos e cases.

c) Estratégia Empresarial

Contexto de negócios. Ambiente econômico. Visão geral de estratégia empresarial. Conceito e histórico de estratégia – Escolas de estratégia.
Stakeholders de uma organização. Planejamento estratégico, tático e operacional. As Questões Fundamentais do Planejamento Estratégico, suas etapas e benefícios. Planejamento estratégico X Plano de negócios.
Concepção Estratégica: missão, visão, valores, posicionamento estratégico e metas. Diagnóstico ou conhecimento estratégico: Análise SWOT, Diagnóstico externo, Diagnóstico interno, Fatores críticos de sucesso do negócio, Análise dos pontos fortes e fracos das funções empresariais e análise das vantagens competitivas. Formulação Estratégica: Tipos e classificação de estratégias – Estratégia corporativa e de negócios. Modelos de estratégia: BCG, 5 Forças, diamante, matriz de crescimento etc. Implementação estratégica: Governança corporativa, alianças estratégicas (parcerias, fusões, aquisições, joint-ventures) unidades de negócios, outsourcing etc. Avaliação e controle estratégico: Key performance indicators (KPIs) e Balanced Scorecard (BSC).

a) Gestão de Pessoas – Contratação, Treinamento e Avaliação

Sistema integrado de gestão de pessoas. Novo Modelo de Gestão de Pessoas.
Recrutamento e seleção de pessoas: técnicas. Treinamento: conceito, objetivos e ciclo. Planejamento, execução e avaliação dos resultados: técnicas e etapas.
Tendências na educação corporativa. Desenvolvimento de pessoas. Avaliação de desempenho: contribuições para a empresa e colaborador; sistemas de avaliação.

b) Liderando e Motivando Equipes de Vendas

Papéis e responsabilidades do líder. Desafios no processo de liderança e gestão de equipes: cenários de mercado e estilos de liderança. Estruturação e alinhamento de equipes. A construção de uma equipe vencedora. Teambuilding: plano de ação para aplicação de ideias construídas pelo time de gestores. Gestão da mudança e o papel do líder.
Administração de conflitos.
Teorias motivacionais e aplicabilidade na prática. O líder motivador – postura, comportamento, atitudes e comunicação que inspiram. Comunicação, rapport, feedback. Como desenvolver a motivação dos vendedores- fatores internos, fatores externos e fator empresa. Perfil do vendedor que vamos motivar – Conheça sua equipe. Fatores de manutenção e motivação: como criar o clima que estimule mais produtividade. Como corrigir a desmotivação de equipes de vendedores – diagnóstico e soluções. Planejamento e realização de reuniões que motivam. Automotivação gerencial – plano de excelência motivacional.

c) Técnicas de Apresentação e Visita a Clientes

Os vários tipos/estilos de clientes – como abordar e lidar com cada um em função do estilo do negociador. Se programando para uma visita. Como agir e como se portar. Conceito de “boa apresentação”. Etapas no Desenvolvimento de uma apresentação: preparação, introdução, exposição e encerramento/conclusão – Melhores práticas e o que não fazer. Conteúdo e organização da apresentação. Treinando a apresentação para estar em palco.
Estruturando uma mensagem para ser mais clara e persuasiva. Uso de recursos audiovisuais. Formas de tornar o discurso mais atraente. Vias de comunicação não-verbais: aparência, postura, movimentação, expressões faciais e gestos. Implementando técnicas para captar a atenção do grupo. Ações perante as diferentes reações da plateia. Identificando quais erros não cometer e o comportamento a adotar. O stress e a ansiedade em falar em público. Fala de improviso: características e preparação para a fala de improviso. Dinâmicas e exercícios.

d) Marketing Pessoal e Networking

Marketing pessoal e profissional: conceitos e utilização. Táticas de marketing aplicado ao marketing pessoal. Crenças, valores e valores corporativos. Como queremos ser vistos x como somos vistos. Janela de Johari. A importância do posicionamento profissional e forma de praticá-lo. Construção da imagem: O que fazer para que falem aquilo que você precisa que falem de você.
Networking: administrando redes de relacionamento. A importância dos círculos e redes sociais de negócios. Trabalhando sua rede de contatos e gerando mais indicações de negócios: como abordar e prospectar contatos de modo relevante; como manter e reativar contatos da rede de negócios; como abordar, desenvolver e trabalhar novos contatos.

a) Matemática Financeira

Conjuntos e Terminologias. Operações de um Período. Fluxo de Caixa. Regimes de Capitalização: Juros Simples e Juros Compostos.
Operações de Desconto. Séries Uniformes de Pagamentos. Sistemas de Amortização. Perpetuidade. Equivalência de Conjuntos de Capitais: Métodos de Análise de Fluxo de Caixa e Valor do Dinheiro no Tempo. Fundamentos de análises de investimentos: Valor Presente Líquido (VPL). Escolha entre Projetos de Investimentos Mutuamente Excludentes, Taxa Interna de Retorno (TIR).

b) Margem, Formação de Preço e Impostos

Conceituação sobre Preços e Margens. Diferenciação entre Margem e Mark Up. O sistema tributário para operações de varejo: Regimes de apuração, IPI / ICMS / PIS / COFINS / IR / CSLL / Simples / ISS, Substituição tributária de ICMS. Custo de Mercadorias e Serviços. Cálculo e Análise de Margens.
Estratégias de Precificação. Análise da Cadeia de Valor.

c) Gestão de Investimentos em Atividades Promocionais

O conceito de Promoção. O conceito de Retorno sobre Investimentos. Retorno sobre Investimentos em Atividades Promocionais: Forma de Cálculo, Break-Even Point, Interpretando o ROI, ROI para Desconto em Preço, Ferramenta de ROI. Exercícios.

d) Gestão Financeira do P&L

P&L: conceito e estrutura geral. Análise do P&L: análise vertical (índices) e análise horizontal (versus objetivo e versus ano anterior). Geração de valor. P&L na visão de rentabilidade por cliente. Rateio de P&L por cliente utilizando técnica de rateio com base em Atividades (ABCost). Principais Indicadores de Performance (KPIs): como gerenciá-los. Exercícios.

a) Negociação Estratégica

Conceito de Negociação: o que é e o que não é uma negociação. Princípios Gerais da negociação. Tipos de negociadores. Principais tipos e modelos de negociação; Conhecimento da outra parte: valores e atitudes. Variáveis básicas da negociação: tempo, poder e informação. Tipos psicológicos na solução dos conflitos. Comunicação assertiva e a construção de relacionamentos vantajosos. Habilidades de um negociador. Estratégias e táticas ativas e defensivas no processo de negociação. Principais erros cometidos em uma negociação. Exercícios e dicas práticas para uma boa negociação.

b) Técnicas de Vendas B2B e B2C

Vendas no varejo e vendas empresariais. Diferenças entre vendas B2B e B2C.
Características conjunturais das vendas B2B. Etapas das vendas empresariais: prospecção, planejamento da visita, elaboração de uma proposta eficaz, entrevista de vendas, importância das perguntas, apresentação de vendas, natureza e tratamento de objeções, técnicas de fechamento de venda, pós vendas. O vendedor como verdadeiro diferencial nas negociações B2B: entendendo o modo como uma organização realiza a compra, identificando os reais tomadores de decisão, avaliando as diferentes necessidades de todos os participantes do processo de vendas e construindo valor. Técnicas de Vendas para o Varejo (B2C). Principais erros cometidos em uma negociação e em uma venda. Princípios da negociação e de uma venda; Habilidades de um negociador/vendedor. Perfil do negociador. A importância do alinhamento das técnicas de vendas a cada segmento de clientes.

c) Casos Aplicados: Vendas Diretas

Vendas Diretas: Breve histórico. Mercado de vendas diretas no Brasil e no mundo. Principais indicadores do setor. Perfil do vendedor direto. Os Modelos de vendas diretas. As formas de remuneração. Vendas e negociação no setor. Os desafios da comunicação e relacionamento em vendas diretas. Caso prático real para discussão (executivo do mercado apresentará um case real para discussão da disciplina).

d) Casos Aplicados: Vendas Consultivas/Complexas

Vendas Consultivas: O que é a venda consultiva? Atuando como consultor do cliente. Quais são os tipos de dores do cliente? Estágios de preocupação do comprador ao longo do processo. O que é o funil de vendas? Como gerir o funil de vendas? Caso prático real para discussão (executivo do mercado apresentará um case real para discussão da disciplina). Vendas Complexas: Vendas complexas: o que é? Definição dos modelos de vendas: vendas simples, vendas ampliadas, vendas integradas. Tomadores de decisão na compra complexa: presença de mais de uma pessoa opinando e possivelmente decidindo sobre a compra; Ciclo da venda complexa. Caso prático real para discussão (executivo do mercado apresentará um case real para discussão da disciplina).

e) Técnicas de Influência e Persuasão

Distinção entre os conceitos de influência e persuasão. Relação entre o poder e a persuasão. Estratégias gerais de influência. Fontes de poder de persuasão. Formas intrínsecas e extrínsecas de poder na negociação.
Vantagens do poder do domínio e do convencimento. Círculos de persuasão.
Principais argumentos e contra-argumentos. Argumentação objetiva e subjetiva. Argumentando de forma mais persuasiva. Defesa dos seus interesses ante as imposições.

a) Internet como Canal de Vendas e Mídias Sociais

A escolha de canais de vendas. Os impactos estratégicos da Internet nos negócios. A internet como canal de vendas: lojas físicas x lojas virtuais.
Estratégias de vendas no ambiente digital. Como vender pela internet e integrar as operações comerciais com outros canais de vendas. Busca como ferramenta de vendas. Marketing na era digital. Entendendo o público alvo – o consumidor on-line. As mudanças no comportamento do consumidor na era digital. Gestão de ações on-line de marketing e vendas. E-Strategy. Internet marketing: tendências e atualidades. E-commerce. Mobile commerce. Social commerce. Redes Sociais. Exemplos e casos práticos.

b) Pós vendas

O pós-vendas como ferramenta de competitividade. Pós-vendas: como fazer e por que é tão importante? Pós-Vendas e retenção de clientes. Script do pós-vendas: o passo a passo do processo. Pós-venda formal – realizado pela empresa – versus pós venda informal – realizado pelo vendedor. O pós venda informal como verdadeiro diferencial competitivo. Como lidar com as informações levantadas durante o pós-vendas. Estruturando o pós-vendas em uma empresa. Perpetuando o processo com ações efetivas para manter o cliente satisfeito. Exemplos e cases bem sucedidos de Pós-Vendas.

c) Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRM)

CRM: origem, princípios, objetivos. Estratégias e táticas do marketing de relacionamento. O marketing de relacionamento e seu impacto na competitividade das empresas. A importância da retenção e da lealdade dos clientes. O valor do cliente ao longo do tempo (customer equity ou lifetime value). A preparação da empresa para a gestão do relacionamento com o cliente. Programas de relacionamento, lealdade e fidelidade. Casos e exemplos de ações de relacionamento.

a) Simulação Empresarial

Simulação de gestão empresarial em um mercado simulado. Tomada de decisões estratégicas e operacionais visando a aplicação dos principais conceitos de administração geral. Administração de vendas e precificação. Administração financeira orçamentária. Administração de RH e sua gestão com uma avaliação imediata dos Impactos nos Resultados das empresas simuladas.

b) Laboratório de Negociação e Vendas

Ancoragem/ Vieses emocionais e escalada. Mudanças estruturais na escalada.
Armadilhas na negociação. Ingenuidade e relação com o conflito. Objeções e Impasses: como superá-los nas vendas e nas negociações. Situação de impasse. Micro-economia aplicada a negociação. Modelos aplicados para a tomada de decisão. Elaboração de um plano individual de melhoria em técnicas de vendas e negociação. Estudos de casos e simulações de negociações.

c) Vendas e Negociação Internacional

Situação do Comércio Exterior Brasileiro. Perfil do vendedor internacional. O processo de negociação internacional. Aspectos críticos da negociação internacional. Negociando em culturas diferenciadas.

Os métodos de pesquisa em Administração. Estrutura do TCC: elementos pré-textuais, textuais e pós-textuais. Normas ABNT para o desenvolvimento do Trabalho de Conclusão de Curso. Orientação aos Trabalhos de Conclusão de Curso.