Pós-graduação

Gestão de Vendas e Negociação

Turma Av. Paulista

Início das aulas: 10/09/2019
Dias e horários: Segunda-Feira 19h00 às 23h00
Terça-Feira 19h00 às 23h00
Local: Avenida Paulista, 302
Carga horária: 420 horas

Este programa foi desenvolvido pela equipe técnica do PROVAR (Programa de Varejo) com a colaboração de Gestores e Diretores de áreas Comerciais e de Compras de diversas empresas, nacionais e multinacionais, reunindo conceitos, ferramentas gerenciais e técnicas essenciais ao exercício das funções de gestão de vendas e negociação, combinando teoria e prática.

Diferenciais

O crescente acirramento da concorrência deixou mais nítido que o foco das empresas deve ser no relacionamento com os atuais clientes (negociação) e na prospecção e atração de novos clientes (gestão em vendas). 
Indo ao encontro dessa realidade, o diferencial do curso é o enfoque estratégico que objetiva qualificar os participantes para a gestão e direção de equipes comerciais, permitindo-lhes obter maior vantagem competitiva em suas carreiras por meio das atividades de vendas e negociação. Dessa forma, é oferecida aos alunos uma visão sistêmica e atualizada sobre os processos, conceitos e práticas ligados a essas atividades.

Objetivos

  • Capacitar os profissionais para aplicação dos conceitos, práticas, técnicas e ferramentas gerenciais mais atualizados em Gestão de Vendas e Negociação, preparando-os para ocupar níveis hierárquicos superiores.
  • Valorizar a interdisciplinaridade na discussão dos assuntos relacionados a vendas e negociação.
  • Introduzir os participantes na discussão de conceitos considerados ainda de fronteira no campo da gestão de vendas e negociação.

Perfil do Aluno

  • Profissionais da área de vendas, dos mais diversos segmentos, que buscam evoluir na carreira comercial por meio de uma formação e titulação na área de Vendas e Negociação.
  • Profissionais que objetivam assumir cargos executivos na área comercial nos diversos setores organizacionais (serviços, varejo, indústria e terceiro setor).
  • Empreendedores que desejam gerir com excelência seu próprio negócio.

Metodologia

A metodologia do curso é composta por aulas expositivas, estudos de caso, resolução de exercícios, palestras e simulações empresariais, conferindo maior dinamismo ao desenvolvimento das atividades. O curso também utiliza vários casos estruturados pelo PROVAR para a ilustração de conceitos abordados durante as aulas teóricas e vídeos para motivar o debate e a troca de ideias entre os alunos.

Credenciamentos

ANPAD – Associação Nacional de Pós-graduação e Pesquisa em Administração
FIA – Fundação instituto de Administração
MEC – Ministério da Educação e Cultura.

Investimento

Consulte a secretaria do curso

Coordenadores

Prof. Dr. José Roberto Securato
Criador e Idealizador do LABFIN e Professor Titular da FEA – USP

Prof. Dr. Claudio Felisoni de Angelo
Presidente do Conselho do PROVAR e Professor Titular da FEA – USP


Corpo docente

O corpo docente é composto, em sua maioria, por mestres e doutores, além de contar com especialistas e profissionais com notório saber na área e sólida experiência didática e de mercado, o que garante a excelente capacitação técnica, acadêmica e didática aos alunos.

Sistema de avaliação

Cada módulo é composto por disciplinas. Os alunos serão avaliados em cada uma das disciplinas do programa por meio de prova escrita, além de trabalhos individuais ou em grupo. No caso da avaliação da disciplina ocorrer por prova e trabalhos, a média ponderada da mesma será composta pelos pesos de 70% e 30%, respectivamente. Os trabalhos terão peso máximo de 30%. A nota do módulo será composta pela média das disciplinas que o compõe e deverá ser, no mínimo, 7,0 (sete).

Frequência

O certificado de frequência será fornecido aos alunos que tiverem frequência mínima de 50% nas disciplinas e nos módulos e 75% no total do curso. Somente será permitido o abono de faltas, conforme regulamentação do MEC, em casos de gravidez (licença maternidade) e doenças infectocontagiosas.

Certificação

Será considerado aprovado no curso, o aluno que obtiver simultaneamente: (1) média nos módulos igual ou superior a 7 (sete), (2) atingir frequência mínima de 75% (setenta e cinco por cento) do total de horas-aula do curso, (3) ter sido aprovado no Trabalho de Conclusão do Curso, com média final igual ou superior a 7 (sete). Ao pós-graduando que cumprir tais requisitos é conferido o certificado de pós-graduação lato sensu, emitido pela Faculdade FIA de Administração e Negócios, de acordo com a Resolução CNE/CES nº 1 de 06/04/2018, em nível de Especialização ou MBA, acompanhado do respectivo histórico escolar.

Pré-requisitos

  • Formação superior completa com título reconhecido pelo MEC
  • Desejável dois anos de experiência profissional relevante
  • Disponibilidade de tempo para estudos extraclasse
  • Leitura na língua inglesa

Seleção

Os interessados no curso passam por processo seletivo para a formação das turmas, no qual é realizada uma análise curricular com base nas informações declaradas na ficha de inscrição, além de uma entrevista individual com a coordenação do programa.

O coordenador buscará entender na entrevista de seleção as expectativas dos candidatos e se as mesmas estão em consonância com os objetivos e fundamentos do próprio curso.

Salientamos que as inscrições e entrevista com o coordenador não acarretam qualquer custo ao candidato.

Carga Horária Total

420 horas/aula, divididas da seguinte forma:

  • 360 h – aulas presenciais;
  • 60 h – estudos dirigidos (Ensino a distância – EaD);

Estudos Digiridos

Tratam-se de atividades mandatórias que serão realizadas, a distância, via portal eletrônico, sendo que o aluno será aprovado apenas se obter nota superior ou igual a 7,0 (sete). Os Estudos Dirigidos devem ser cumpridos antes do término das aulas presenciais do programa.

TCC

O Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) é um dos instrumentos utilizados na avaliação do aproveitamento do aluno nos MBAs e Pós-Graduações da FIA. É uma oportunidade orientada para o experimento e a aplicabilidade dos conceitos estudados e debatidos ao longo do curso.

Constitui-se em um trabalho próprio, individual, original, redigido em língua portuguesa, oferecendo uma contribuição relevante para a área de conhecimento em questão, satisfazendo os requisitos de complexidade exigidos para o nível de especialista nos cursos de Pós-Graduação e MBAs da FIA.

Ressalta-se que, para o desenvolvimento do TCC, o aluno deve apresentar um estudo de caso aplicado. Não serão aceitos estudos puramente bibliográficos, fundamentados apenas em informações de livros, Internet e dados disponíveis ao público em geral.

 

Matriz Curricular

Estratégia e Marketing em Vendas (52h)
  • Estratégia Empresarial
  • Gestão de Marketing e Branding
  • Segmentação e Posicionamento
  • Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRM)
Planejamento de Vendas e Gestão de Canais (40h)
  • Gestão e Planejamento de Vendas
  • Previsão de Demanda
  • Gestão de Canais e Logística
Gestão de Pessoas em Vendas (52h)
  • Gestão de Pessoas: Contratação, Treinamento e Avaliação
  • Liderando e Motivando Equipes de Vendas
  • Técnicas de Apresentação e Visita a Clientes
  • Marketing Pessoal e Networking
Gestão Financeira e Controladoria de Vendas (52h)
  • Matemática Financeira
  • Gestão de Investimento em Atividades Promocionais
  • Margem, Formação de Preço e Impostos
  • Gestão Financeira do P&L
Técnicas de Vendas, Tecnologia e Inovação (44h)
  • Técnicas de Vendas B2B e B2C
  • Tecnologia em Vendas, Big Data e Inteligência Artificial
  • Gestão da Inovação
  • Aprimorando Soft Skills por Meio do Coaching
Negociação e Marketing em Vendas (36h)
  • Negociação Estratégica
  • Técnicas de Influência e Persuasão
  • Internet como Canal de Vendas e Mídias Sociais
  • Pós-Vendas
Laboratório de Negociação (28h)
  • Laboratório de Negociação e Vendas
  • Vendas e Negociação Internacional
Simulação Empresarial (56h)
  • Simulação Empresarial
Estudos Dirigidos (60h)
  • Sustentabilidade e Responsabilidade Social EAD
  • Empreendedorismo EAD

Atendimento

Telefônico - de segunda a sexta-feira, das 9h às 20h. 
Email - cursoslabfinprovar@fia.com.br

São Paulo - Unidade Paulista

Presencial – de segunda a sexta feira, das 9h às 21h e aos sábados das 9h às 12h
Av. Paulista, 302 - 4o. andar - Bela Vista - ao lado do Metrô Brigadeiro

PARCEIRO INSTITUCIONAL

 

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