Extensão

Vendas e Negociação

Informações Gerais

05 de março de 2018

Segundas e terças-feiras
das 19h00 às 23h00

Instalações FIA em São Paulo.

Extensão Vendas e Negociação

PROVAR


Coordenadores:

Prof. Dr. Claudio Felisoni de Angelo
Presidente do Conselho do PROVAR e Professor Titular da FEA – USP.
Prof. Dr. José Roberto Securato
Presidente do Conselho do LABFIN e Professor Titular da FEA – USP.

Apresentação do Curso

Este programa foi desenvolvido pela equipe técnica do PROVAR (Programa de Varejo) com a colaboração de Gestores e Diretores de áreas Comerciais e de Compras de diversas empresas, nacionais e multinacionais, reunindo conceitos, ferramentas gerenciais e técnicas essenciais ao exercício da gestão de vendas e negociação, combinando teoria e prática.

Diferenciais do Curso

O diferencial do curso é o enfoque estratégico que objetiva qualificar os participantes para a gestão de equipes comerciais, permitindo-lhes obter maior vantagem competitiva em suas carreiras por meio das atividades de vendas e negociação. Dessa forma, é oferecida aos alunos uma visão sistêmica e atualizada sobre os processos, conceitos e práticas ligados a essas atividades.

Objetivos:

  • Capacitar os profissionais para aplicação de práticas, técnicas e ferramentas gerenciais atualizadas em Gestão de Vendas e Negociação, preparando-os para ocupar níveis hierárquicos superiores.
  • Introduzir os participantes na discussão de conceitos considerados ainda de fronteira no campo da gestão de vendas e negociação.

Perfil do Aluno:

  • Profissionais da área de vendas e negociação que buscam reciclagem e especialização.
  • Profissionais que objetivam assumir cargos na área comercial nos diversos setores organizacionais (serviços, varejo, indústria e terceiro setor).
  • Empreendedores que desejam gerir com excelência seu próprio negócio.
  • Gestores que desejam se aprofundar em gestão de vendas e negociação.

Metodologia:

A metodologia do curso é composta por aulas expositivas, resolução de exercícios, palestras e simulações empresariais, conferindo dinamismo ao desenvolvimento das atividades. O curso também utiliza vários casos estruturados pelo PROVAR para a ilustração de conceitos abordados durante as aulas teóricas e vídeos para motivar o debate e a troca de ideias entre os alunos.

Carga horária Total:

72 horas/aula

Matriz Curricular:

DisciplinasCarga Horária
Gestão de Marketing14
Gestão e Planejamento de Vendas18
Liderando e Motivando Equipes de Vendas14
Técnicas de Apresentação e Visita a Clientes14
Técnicas de Negociação12
CARGA HORÁRIA TOTAL72

Ementa das disciplinas

GESTÃO DE MARKETING

  • O conceito de Marketing versus o conceito de Venda.
  • Tipos de Marketing: industrial e de serviços.
  • Mix de Marketing.
  • Produto (ou serviço): atributos, níveis e valor atribuído (bens de conveniência, de compra comparada e especialidades).
  • Ciclo de vida de um produto.
  • Novos produtos.
  • Preço: objetivos estratégicos, valor, metas táticas; custos fixos, custos variáveis e margem de contribuição/mark up.
  • Praça (canais de distribuição).
  • Distribuição intensiva, seletiva e exclusiva.
  • “Promoção”: comunicação integrada de marketing – propaganda, relações públicas, promoção de vendas e seus tipos, marketing direto e venda pessoal.
  • Cases.

GESTÃO E PLANEJAMENTO DE VENDAS

  • Evolução do conceito de vendas e o seu modelo e gestão.
  • O papel do gestor de vendas.
  • Profissionalização do ambiente de vendas.
  • Planejamento de uma venda.
  • O processo de gerenciamento de vendas.
  • Integração da estrutura de vendas nas organizações.
  • Construção e desenvolvimento da equipe de vendas.
  • Modelos de remuneração da força de vendas.
  • Estrutura e organização da equipe de vendas.
  • Avaliação da eficácia da estrutura de vendas.
  • Segmentação e gestão de conta-chave.
  • Indicadores de desempenho.
  • Filosofia da gestão de vendas.

LIDERANDO E MOTIVANDO EQUIPES DE VENDAS

  • Papéis e responsabilidades do líder.
  • Desafios no processo de liderança e gestão de equipes: cenários de mercado e estilos de liderança.
  • Estruturação e alinhamento de equipes.
  • A construção de uma equipe vencedora.
  • Teambuilding: plano de ação para aplicação de ideias construídas pelo time de gestores.
  • Gestão da mudança e o papel do líder.
  • Administração de conflitos.
  • Teorias motivacionais e aplicabilidade na prática.
  • O líder motivador – postura, comportamento, atitudes e comunicação que inspiram.
  • Comunicação, rapport, feedback.
  • Como desenvolver a motivação dos vendedores – fatores internos, fatores externos e fator empresa.
  • Perfil do vendedor que vamos motivar – Conheça sua equipe.
  • Fatores de manutenção e motivação: como criar o clima que estimule mais produtividade.
  • Como corrigir a desmotivação de equipes de vendedores – diagnóstico e soluções.
  • Planejamento e realização de reuniões que motivam.
  • Automotivação gerencial – plano de excelência motivacional.

TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E VISITA A CLIENTES

  • Os vários tipos/estilos de clientes – como abordar e lidar com cada um em função do estilo do negociador.
  • Programando-se para uma visita: como agir e como se portar.
  • Conceito de “boa apresentação”.
  • Etapas no Desenvolvimento de uma apresentação: preparação, introdução, exposição e encerramento/conclusão – Melhores práticas e o que não fazer.
  • Conteúdo e organização da apresentação.
  • Treinando a apresentação para estar em palco.
  • Estruturando uma mensagem para ser mais clara e persuasiva.
  • Uso de recursos audiovisuais.
  • Formas de tornar o discurso mais atraente.
  • Vias de comunicação não-verbais: aparência, postura, movimentação, expressões faciais e gestos.
  • O stress e a ansiedade em falar em público.
  • Fala de improviso: características e preparação para a fala de improviso.
  • Dinâmicas e exercícios.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

  • Conceito de Negociação: o que é e o que não é uma negociação.
  • Princípios Gerais da negociação.
  • Tipos de negociadores.
  • Principais tipos e modelos de negociação.
  • Conhecimento da outra parte: valores e atitudes.
  • Variáveis básicas da negociação: tempo, poder e informação.
  • Tipos psicológicos na solução dos conflitos.
  • Comunicação assertiva e a construção de relacionamentos vantajosos.
  • Habilidades de um negociador.
  • Estratégias e táticas ativas e defensivas no processo de negociação.
  • Principais erros cometidos em uma negociação.
  • Exercícios e dicas práticas para uma boa negociação.

Corpo docente:

O corpo docente é composto, em sua maioria, por mestres e doutores, além de contar com especialistas e profissionais com notório saber na área e sólida experiência didática e de mercado, o que garante a excelente capacitação técnica, acadêmica e didática aos alunos.

Sistema de Avaliação:

Provas; trabalhos individuais e em grupos; demais atividades a critério da Coordenação do curso.

Frequência:

O certificado de frequência será fornecido aos alunos que tiverem frequência mínima de 75% nas disciplinas e no total do curso. Somente será permitido o abono de faltas em casos de gravidez (licença maternidade) e doenças infectocontagiosas (regulamentação do MEC).

Certificação:

Será fornecido o Certificado de Conclusão do Curso, emitido pela Fundação Instituto de Administração; desde que o aluno tenha: (i) acompanhado o curso de modo satisfatório, consoante os padrões exigidos pela Coordenação; (ii) frequentado, ao menos, 75% (setenta e cinco por cento) de cada disciplina oferecida e do total de aulas do Curso; e (iii) obtido aprovação em avaliações e provas a que for submetido.

Seleção:

Os interessados no curso passam por processo seletivo para a formação das turmas, no qual é realizada uma análise curricular com base nas informações declaradas na ficha de inscrição, além de uma entrevista individual com a coordenação do programa.

Salientamos que as inscrições e entrevista com o coordenador não acarretam qualquer custo ao candidato.

Contato:

Relacionamento Labfin/Provar
Tel.: (11) 3894-5004
Email: cursoslabfinprovar@fia.com.br

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