Extensão

Técnicas de Vendas

Informações Gerais

31/10/2017

Segundas e Terças-feiras
das 19h00 às 23h00
Avenida Paulista, 302
Cerqueira César – São Paulo – SP

Extensão Técnicas de Vendas


COORDENADORES:

PROF. DR. CLAUDIO FELISONI DE ANGELO
Presidente do Conselho do PROVAR e Professor Titular da FEA – USP
PROF. ME. CARLOS EDUARDO FURLANETTI
Coordenador-adjunto da FIA e Diretor-executivo do LABFIN

Apresentação do Curso

Este programa foi desenvolvido pela equipe técnica do PROVAR (Programa de Varejo) com a colaboração de Gestores e Diretores de áreas Comerciais e de Compras de diversas empresas, nacionais e multinacionais, reunindo ferramentas e técnicas essenciais ao exercício das vendas.

Diferenciais do Curso

O diferencial do curso é o enfoque estratégico que objetiva qualificar os participantes para obter maior vantagem competitiva em suas carreiras por meio das atividades de vendas.

Objetivos:

  • Capacitar os profissionais para aplicação de técnicas e ferramentas de vendas.
  • Introduzir os participantes na discussão de conceitos considerados ainda de fronteira no campo de vendas.

Perfil do Aluno:

  • Profissionais da área de vendas que buscam reciclagem e especialização.
  • Profissionais que objetivam assumir cargos na área de vendas nos diversos setores organizacionais (serviços, varejo, indústria e terceiro setor).

Metodologia:

A metodologia do curso é composta por aulas expositivas, resolução de exercícios, palestras e simulações empresariais, conferindo dinamismo ao desenvolvimento das atividades. O curso também utiliza vários casos estruturados pelo PROVAR para a ilustração de conceitos abordados durante as aulas teóricas e vídeos para motivar o debate e a troca de ideias entre os alunos.

Carga horária Total:

28 horas/aula, divididas da seguinte forma:

  • 18 hrs – Técnicas de Vendas: B2B e B2C;
  • 4 hrs – Casos Aplicados: Vendas Consultivas/Complexas;
  • 6 hrs – Casos Aplicados: Vendas Diretas;

Técnicas de Vendas B2B e B2C:

Vendas no varejo e vendas empresariais. Diferenças entre vendas B2B e B2C. Características conjunturais das vendas B2B. Etapas das vendas empresariais: prospecção, planejamento da visita, elaboração de uma proposta eficaz, entrevista de vendas, importância das perguntas, apresentação de vendas, natureza e tratamento de objeções, técnicas de fechamento de venda, pós vendas. O vendedor como verdadeiro diferencial nas negociações B2B: entendendo o modo como uma organização realiza a compra, identificando os reais tomadores de decisão, avaliando as diferentes necessidades de todos os participantes do processo de vendas e construindo valor. Técnicas de Vendas para o Varejo (B2C). Principais erros cometidos em uma negociação e em uma venda. Princípios da negociação e de uma venda; Habilidades de um negociador/vendedor. Perfil do negociador. A importância do alinhamento das técnicas de vendas a cada segmento de clientes.

Casos Aplicados: Vendas Diretas:

Vendas Diretas: Breve histórico. Mercado de vendas diretas no Brasil e no mundo. Principais indicadores do setor. Perfil do vendedor direto. Os Modelos de vendas diretas. As formas de remuneração. Vendas e negociação no setor. Os desafios da comunicação e relacionamento em vendas diretas. Caso prático real para discussão (executivo do mercado apresentará um case real para discussão da disciplina).

Casos Aplicados: Vendas Consultivas/Complexas:

Vendas Consultivas: O que é a venda consultiva? Atuando como consultor do cliente. Quais são os tipos de dores do cliente? Estágios de preocupação do comprador ao longo do processo. O que é o funil de vendas? Como gerir o funil de vendas? Caso prático real para discussão (executivo do mercado apresentará um case real para discussão da disciplina). Vendas Complexas: Vendas complexas: o que é? Definição dos modelos de vendas: vendas simples, vendas ampliadas, vendas integradas. Tomadores de decisão na compra complexa: presença de mais de uma pessoa opinando e possivelmente decidindo sobre a compra; Ciclo da venda complexa. Caso prático real para discussão (executivo do mercado apresentará um case real para discussão da disciplina).

Corpo docente:

O corpo docente é composto, em sua maioria, por mestres e doutores, além de contar com especialistas e profissionais com notório saber na área e sólida experiência didática e de mercado, o que garante a excelente capacitação técnica, acadêmica e didática aos alunos.

Sistema de Avaliação:

Provas; trabalhos individuais e em grupos; demais atividades a critério da Coordenação do curso.

Frequência:

O certificado de frequência será fornecido aos alunos que tiverem frequência mínima de 75% nas disciplinas e no total do curso. Somente será permitido o abono de faltas em casos de gravidez (licença maternidade) e doenças infectocontagiosas (regulamentação do MEC).

Certificação:

Será fornecido o Certificado de Conclusão do Curso, emitido pela Faculdade FIA de Administração e Negócios – mantida pela Fundação Instituto de Administração desde que o aluno tenha: (i) acompanhado o curso de modo satisfatório, consoante os padrões exigidos pela Coordenação; (ii) frequentado, ao menos, 75% (setenta e cinco por cento) de cada disciplina oferecida e do total de aulas do Curso; e (iii) obtido aprovação em avaliações e provas a que for submetido com nota igual ou superior a 7,0 (sete).

Os interessados no curso passam por processo seletivo para a formação das turmas, no qual é realizada uma análise curricular com base nas informações declaradas na ficha de inscrição. Salientamos que as inscrições e entrevista com o coordenador não acarretam qualquer custo ao candidato.

Contato:

Relacionamento Labfin/Provar
Leandro Andriani dos Reis
Tel.: (11) 3894-5004
Email: cursoslabfinprovar@fia.com.br

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