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Gestão de vendas e negociação

Informações Gerais

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EAD Gestão de vendas e negociação


Coordenador:

Prof. Dr. Claudio Felisoni de Angelo

Vice Coordenadores:

Prof. Dr. José Roberto Securato
Prof. Dr. Nuno Manoel Martins Dias Fouto

Apresentação do Curso

Este programa foi desenvolvido pela equipe técnica do LABFIN-PROVAR com a colaboração de Gestores e Diretores de áreas Comerciais e de Compras de diversas empresas, nacionais e multinacionais, reunindo conceitos, ferramentas gerenciais e técnicas essenciais ao exercício das funções de gestão de vendas e negociação, combinando teoria e prática.
A versão compacta do curso em sua modalidade a distância (EAD) foi cuidadosamente planejada para garantir um nível de compreensão do conteúdo e sua aplicabilidade de modo similar ao das turmas presenciais. A metodologia EAD privilegia a interação em um ambiente virtual, realizando trocas, sanando dúvidas, recriando, assim, de modo diferenciado, o ambiente acadêmico de elevado nível que diferencia os cursos do LABFIN-PROVAR – FIA.

Diferencial do Curso

O diferencial do programa é o enfoque estratégico e conteúdo prático, que objetiva qualificar os participantes nas melhores práticas de vendas e utilização de ferramentas que podem ser imediatamente incorporadas no dia-a-dia dos participantes.
Visando oferecer aos alunos uma visão sistêmica e atualizada sobre os processos, conceitos e práticas ligados à negociação e vendas, o curso tem em seu quadro docente professores e executivos de empresas com expertise no assunto, que reúnem conhecimento conceitual e prático. Diversos casos e exercícios práticos são discutidos ao longo do programa, com o intuito de oferecer aos participantes visão estratégica sobre os pontos de melhoria para atuar como negociador utilizando ferramentas eficazes de negociação.

Objetivos:

  • Capacitar os profissionais para aplicação dos conceitos, práticas, técnicas e ferramentas gerenciais mais atualizados em Gestão de Vendas e Negociação, preparando-os para ocupar níveis hierárquicos superiores.
  • Valorizar a interdisciplinaridade na discussão dos assuntos relacionados a vendas e negociação.
  • Introduzir os participantes na discussão de conceitos considerados ainda de fronteira da ciência no campo da gestão de vendas e negociação.

Perfil do Aluno:

  • Profissionais da área de vendas, dos mais diversos segmentos, que buscam evoluir na carreira comercial.
  • Empreendedores que desejam gerir com excelência as vendas de seu negócio.
  • Gestores que desejam se aprofundar em gestão de vendas e negociação.

Metodologia:

Um aspecto muito importante do curso a distância é sua metodologia de realização, ou seja, a sequência de processos que constroem junto ao aluno uma rotina de atividades com o objetivo de realizar um aprendizado de alto nível.
Algumas características deste programa são:

  • Ênfase nas videoaulas para explicação dos principais conceitos do curso.
  • Aulas com dinâmica muito próxima das aulas presenciais.
  • Material de apoio exclusivo para o curso e associado aos vídeos.
  • Material complementar atualizado.
  • Tutor que auxilia o aluno na resolução de dúvidas.
  • Quizzes para fixar o conteúdo e reforçar a aprendizagem.
  • Fórum que estimula os debates, troca de ideias e conhecimento.
  • Estudos de caso que aproximam a teoria e a prática.

Atividades:

  • Leitura – o participante deve ler com atenção os conteúdos, casos e conceitos que constam na apostila virtual do programa. O participante recebe a indicação de artigos, outros textos e vídeos que abordam o tema da aula.
  • Videoaulas – que explicam o conteúdo.
  • Fórum – aberto desde o primeiro momento, para que o aluno possa debater com seus colegas os desafios que enfrenta quanto a cada conteúdo abordado pelo curso.
  • Exercícios e estudos de caso – estimulando a interação entre teoria e prática.

Assista alguns trechos das aulas dos cursos EaD: clique aqui

Apresentação do curso:

Carga Horária

64 horas.

  • 20% de vídeo-aulas;
  • 40% de leituras de textos e artigos;
  • 40% de atividades (exercícios, fóruns, cases, etc.).

Ementa das Disciplinas

GESTÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS – 16h

  • Evolução do conceito de vendas e profissionalização do ambiente de vendas
  • O papel do gestor de vendas
  • Vendas no varejo, vendas de serviços, vendas de commodities e vendas de produtos especializados
  • Integração da estrutura de vendas nas organizações
  • Planejamento de uma venda
  • O processo de gerenciamento de vendas
  • Integração da estrutura de vendas nas organizações
  • Construção e desenvolvimento da equipe de vendas
  • Modelos de remuneração da força de vendas
  • Estrutura e organização da equipe de vendas
  • Segmentação e gestão de conta-chave
  • Indicadores de desempenho de equipe de vendas

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – 12h

  • Conceito de negociação
  • Princípios gerais de negociação
  • Etapas de uma negociação
  • Variáveis básicas da negociação: tempo, poder e informação
  • Tipos de negociadores e seus diferentes perfis
  • Conhecimento da outra parte: valores e atitudes
  • Estratégias e táticas ativas e defensivas no processo de negociação
  • Principais erros cometidos em uma negociação
  • Habilidades de um negociador e vendedor

LIDERANÇA E MOTIVAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS – 12h

  • Papéis e responsabilidades do líder
  • Desafios no processo de liderança e gestão de equipes: cenários de mercado e estilos de liderança
  • Estruturação e alinhamento de equipes
  • A construção de uma equipe vencedora
  • Teambuilding: plano de ação para aplicação de ideias construídas pelo time de gestores
  • Gestão da mudança e o papel do líder
  • Administração de conflitos
  • O líder motivador – postura, comportamento, atitudes e comunicação que inspiram
  • Comunicação, rapport, feedback
  • Como desenvolver a motivação dos vendedores- fatores internos, fatores externos e fator empresa
  • Fatores de manutenção e motivação: como criar o clima que estimule mais produtividade
  • Como corrigir a desmotivação de equipes de vendedores – diagnóstico e soluções
  • Planejamento e realização de reuniões que motivam
  • Automotivação gerencial – plano de excelência motivacional

MATEMÁTICA FINANCEIRA – 16h

  • Juros simples e compostos
  • Taxas proporcionais e equivalentes
  • Operações de desconto de recebíveis
  • Valor Presente Líquido (VPL) e Taxa Interna de Retorno (TIR)

MARKETING PESSOAL E NETWORKING – 8h

  • Marketing pessoal e profissional
  • Táticas de marketing aplicado ao marketing pessoal
  • Crenças, valores e valores corporativos
  • Como queremos ser vistos x como somos vistos: Janela de Johari
  • A importância do posicionamento profissional e forma de praticá-lo
  • Construção da imagem: O que fazer para que falem aquilo que você precisa que falem de você
  • Networking: administrando redes de relacionamento
  • A importância dos círculos e redes sociais de negócios
  • Trabalhando sua rede de contatos e gerando mais indicações de negócios: como abordar e prospectar contatos de modo relevante; como manter e reativar contatos da rede de negócios; como abordar, desenvolver e trabalhar novos contatos

Corpo Docente:

O corpo docente é composto, em sua maioria, por mestres e doutores, além de especialistas e profissionais com notório saber na área e sólida experiência didática e de mercado, o que garante a excelente capacitação técnica e acadêmica aos alunos.

O corpo docente é composto por:

Prof. Dr. Claudio Felisoni de Angelo
Prof. Dr. José Roberto Securato
Prof. Dr. Edson Barbero
Prof. Me. Sandro Carlo Magaldi
Prof. Me. Marco Antonio Ferreira Couto
Prof. Edilberto Camalionte
Prof. Jaime Jimenez
Profa. Fátima Jinnyat

Sistema de Avaliação:

As atividades dos participantes geram conceitos de notas. Para ser aprovado o aluno precisa obter nota mínima 7,0 no curso.

Certificação:

Será fornecido o Certificado de Conclusão do Curso, emitido pela Faculdade FIA de Administração e Negócios – mantida pela Fundação Instituto de Administração – desde que o aluno tenha: (i) acompanhado o curso de modo satisfatório, consoante com os padrões exigidos pela Coordenação; e (ii) nota mínima 7,0 (sete) em todas as atividades desenvolvidas ao longo do Programa.

Carga Horária:

64 horas.

Pré-requisitos:

  • Interesse na área de vendas e negociação.
  • Disponibilidade de tempo para os estudos.
  • Acesso à Internet de boa qualidade.

Estamos à disposição para outros esclarecimentos.

Contato:

Relacionamento Labfin/Provar
Tel.: (11) 3894-5004
Email: cursoslabfinprovar@fia.com.br

Investimento:

R$ 1.600,00* à vista ou em até 12 parcelas*.

Pague com:

Visa MasterCard Diners Amex Elo Boleto

*Consulte outras condições de pagamento na ficha de inscrição.

 

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