Quando falamos em sucesso de vendas, imediatamente relacionamos esse objetivo tão somente às equipes comerciais, certo? No entanto, ele não se restringe apenas aos profissionais que atuam com vendas.
Todos nós, independentemente de nossa formação acadêmica ou posição profissional, somos vendedores, na medida em que precisamos vender, a todo momento, nossas ideias e nossos projetos, por exemplo.
Hoje em dia, aliás, fala-se muito em marketing pessoal e na importância de construirmos uma marca pessoal forte, capaz de “vender” nossa imagem de modo positivo e coerente com aquilo que de fato somos e queremos nos tornar.
Mas, afinal, no caso específico de vendas de produtos e serviços, existiria uma receita para despertar o desejo de compra no cliente e ter sucesso em vendas?
Foi justamente sobre isso que o Prof. Guilherme Carvalho falou em um dos últimos webinars do LABFIN.PROVAR – FIA em 2020. Você pode ver ou rever o webinar clicando aqui ou nos acompanhar na leitura deste artigo, pois vamos compartilhar nele algumas das principais reflexões do Prof. Guilherme.
Impulso do ego e empatia em vendas
Em 1964, os autores David Mayer e Herbert M. Greenberg publicaram na Harvard Business Review — periódico da renomada Harvard University — o artigo What Makes a Good Salesman, em que apontam as principais características de um bom vendedor.
Dois comportamentos, em princípio conflitantes, ganham destaque: o impulso do ego e a empatia. O que seria cada um deles?
O impulso do ego diz respeito à vontade de atingir objetivos, cumprir metas, entregar resultados que satisfaçam e gerem valor a si próprio e ao comprador.
Isso quer dizer que um bom vendedor é aquele que, movido por tal impulso, age com foco no em resultados e na superação de si próprio.
Já a empatia — termo bastante comentado atualmente dentro e fora do mundo dos negócios — consiste na capacidade de se colocar no lugar do outro ou, para usar o termo em inglês em tradução literal para o português, calçar os sapatos do outro.
Ou seja, para conquistar a confiança do cliente, é necessário que o profissional de vendas procure entender o que é importante e valoroso para esse cliente.
Como conciliar o impulso do ego e a empatia para alta performance em vendas?
Como dissemos no tópico anterior, o impulso do ego e a empatia parecem ser, num primeiro momento, excludentes, sobretudo numa área como vendas, na qual o cumprimento de metas e a entrega de resultados são, por excelência, o objetivo maior.
Seria possível encontrar um equilíbrio entre esses dois comportamentos? A resposta é sim, e os melhores vendedores são aqueles que estão justamente em busca do equilíbrio entre essas duas forças, ambas indispensáveis para a conquista do desejo de compra do cliente.
Para isso, o profissional de vendas deve entender qual é seu grande propósito na relação com o cliente.
Mais do que bater metas e entregar os melhores resultados, proporcionar ao cliente a solução para um dado problema — que, muitas vezes, ele não reconhecia que tinha até então — deve ser o objetivo principal de uma venda.
Com a clareza desse propósito, há uma adequação de forças entre o impulso do ego — baseado no foco em resultado — e a empatia — atenta às necessidades do cliente —, uma vez que, ao se colocar no lugar deste, o vendedor entende quais abordagens e ofertas podem ser mais assertivas para a efetivação da compra e, com isso, a satisfação da necessidade do cliente.
Qual técnica ajuda a conquistar o desejo de compra?
Além da compreensão do propósito maior de vendas, você sabia que existe uma famosa técnica que ajuda a despertar o desejo de compra no cliente?
Trata-se da SPIN Selling, método elaborado pelo escritor britânico Neil Rackham no livro Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling.
Essa técnica ajuda a conquistar o interesse de compra no cliente antes mesmo de o vendedor ofertar qualquer produto ou serviço para ele.
Isso porque ela se apoia em perguntas de situação, problema, implicação e necessidade — SPIN é o acrônimo formado justamente por essa sequência de palavras. Quer saber como desenvolver essa metodologia e ter sucesso em vendas?
Veja, então, a íntegra do webinar Conquistando desejo de compra para ampliar o sucesso em vendas, com o Prof. Guilherme Carvalho, e descubra como assumir a posição de líder em um processo de vendas e conquistar o desejo de compra dos clientes.
LABFIN.PROVAR – FIA
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Em 2020, realizamos 26 webinars, com mais de 14 mil inscritos e quase 25 mil visualizações em nosso canal no YouTube. Mais do que esses números, queremos compartilhar nosso agradecimento a todas e todos que têm nos ajudado a construir um ambiente online cada vez mais rico de aprendizado e networking. Aguardem as novidades de 2021! E para ver ou rever algum dos webinars que realizamos ao longo de 2020, é só clicar aqui.